Démarche NRC - projet commercial

CPPC

29/10/15

• Plan
• Do
• Check
• Act

Do => mise en œuvre de la démarche

Démarche chronologique :

• Phase Préparatoire
• Phase Réalisation
• Phase Suivi

Les tâches :

• Pourquoi ?
• Comment ?
• Quels outils ?
• Quels résultats ?

Annexes qui expliquent, illustrent, justifient, prouvent

Projet : développement du CA ORYOM

Fiche récapitulative

Nom de la mission

Période de réalisation

Liste des annexes à apporter

Les différentes étapes méthodologiques de la réalisation de la mission

Les techniques vues en cours à réutiliser

L’utilisation du SIM qui a eu lieu dans le cadre de cette mission (partager de l’info et ou exploiter de l’info commerciale)

Les ressources financières utilisées (frais et temps de rémunération affecté)

Les acteurs qui à part moi

Résultats obtenus

Augmenter mon portefeuille client

Préparation => 

Choix du mode de fichier : support et le rubriques qui seront dans mon fichier

Fichier prospect : segmenter, cibler, renseigner

• Création d’une offre spécifique : marketing concentré ou différencié
• Calcul prix de cette offre
• Création d’un doc commercial : cahier des charges, maquettes, transmission à un professionnel, impression
• OAV

Réalisation =>

Choix de mode de prospection : tableau multi critères

• Organiser votre marketing direct
• Organiser votre prospection : tournées (marguerite, spirale)
• Prospection-négo : compte rendus de visite, factures, devis, carte clients/prospects

Suivi =>

• Schéma du SIM pour le suivi commercial
• action de fidélisation
• enquête de satisfaction

Méthodologie par plan d’action :

Pour augmenter mon portefeuille client je vais agir sur :

• Offre commerciale : identifier cible, sélection produits services, choix type d’offre, calcul prix
• Communication : doc co, docs marketing direct, doc publicitaires
• Equipe commerciale : informe, forme, motive, organise, contrôle
• Commercialisation : fichier, prospecte, négocie, suivi commercial

• Offre commerciale :

• Identifier la cible : cible les professionnels, plus particulièrement les TPE/PME qui ont du mal à obtenir des financements pour l’acquisition de nouveau matériel pour développer leur activité dont le montant est inférieur à 300000€
• Choix du mode d’offre promotionnelle : faire une offre groupée
• Calcul prix : le service de montage de dossier est gratuit pour l’entreprise qui souhaite bénéficier des services d’un cabinet de défiscalisation

• Communication :

Réalisation d’un plan média :

• Cadrage de la communication
• Choix des médias et hors média :
• Choix des supports
• Planification du plan de communication

• Sélection des documents existants documents commerciaux : plaquettes commerciales, fiche produits,
• Doc marketing direct : création de fiches entreprise du prospect (résumé des entreprises avec informations sur l’entreprise : site web, nom du gérant, année d’existence, code NAF, activité de l’entreprise, salariés, CA, etc…), cartes de visites de l’exploitant
• Document publicitaire : création de flyers (choix de cadrage, mode d’impression, si on cherche un prestataire 3 devis minimum),  d’espace publicitaire dans magazine ou journal afin de se faire connaître des nouvelles TPE-PME

• Equipe commerciale :

• Informer : réunion pour présenter le projet et les missions de chacun, répartir les tâches avec les objectifs à atteindre
• Former : formation des personnes participant aux missions, rédaction d’un argumentaire à suivre pour la prospection téléphonique, et d’une démarche à suivre pour la prospection terrain
• Motiver : contrepartie pour les commerciaux : % sur le CA selon les objectifs atteints ou pas, utiliser un management participatif qui pousse au salarié à avoir une propre autonomie et qu’il sente qu’on a confiance en lui, ça le pousse à faire de son mieux.

Mise en place d’un challenge

• Organiser : planification des missions à effectuer
• Contrôle : tableaux de bord, analyse des comptes-rendu de visite

• Commercialisation :

• Fichier : création de base de données prospects
• Prospect : segmenter la zone géographique de prospection par rapport au fichier
• Négocie : marge de manœuvre très mince car il y a des taux minimum d’avantage rétrocédé et des taux maximum
• Suivi : suivi client, mettre en place un calendrier (tableau croisé dynamique) qui indique quand rappeler les clients grâce aux données insérées dans celui-ci –rappel des clients pour savoir comment s’est passé le montage du dossier en créant une enquête avec Sphynx et essayer de les fidéliser pour les investissements à venir

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