Calcul des marges commerciales

En vous aidant de l’annexe 3, calculez la marge commerciale réalisée sur chaque

catégorie de clients.

8. Évaluez la valeur globale de chaque catégorie de clients pour l’entreprise.

9. Affinez l’analyse précédente en prenant en compte l’érosion monétaire (taux

d’actualisation).

10. Déduisez les efforts de prospection et de fidélisation que doit réaliser l’entreprise

Nice Place to Work pour chacune des catégories

La segmentation d'un portefeuille à l'aide des méthodes Pareto ou ABC permet d'analyser les clients, les produits ou toute autre entité du portefeuille, en fonction de leur contribution à un critère clé, comme le chiffre d'affaires ou la rentabilité. Ces méthodes visent à concentrer les efforts de gestion sur les éléments les plus importants du portefeuille.

1. Segmentation Pareto (Principe 80/20)

Le principe de Pareto ou la règle des 80/20 stipule qu’en général, 80 % des résultats proviennent de 20 % des causes. Dans le cas d’un portefeuille, on pourrait appliquer ce principe pour identifier les clients ou produits qui génèrent la majorité du chiffre d’affaires ou du bénéfice.

Étapes de segmentation avec la méthode Pareto :

Classement : Classer les clients ou les produits par chiffre d'affaires (ou autre critère pertinent) de manière décroissante.

Calcul cumulatif : Calculer le chiffre d'affaires cumulé en pourcentage pour chaque client ou produit.

Identification des segments : Identifier les 20 % des clients ou produits qui génèrent environ 80 % du chiffre d'affaires. Ce groupe est considéré comme le plus important (A).

Analyse des résultats : Une fois ces éléments identifiés, il est plus facile de concentrer les efforts sur cette portion restreinte mais cruciale du portefeuille.

Exemple de segmentation Pareto sur un portefeuille clients :

Client Chiffre d'affaires (€) Pourcentage (%) Cumul (%)

Client 1 50 000 25 25

Client 2 30 000 15 40

Client 3 20 000 10 50

Client 4 15 000 7.5 57.5

Client 5 12 000 6 63.5

Client 6 10 000 5 68.5

Client 7 8 000 4 72.5

Client 8 7 000 3.5 76

Client 9 5 000 2.5 78.5

Client 10 3 000 1.5 80

Dans cet exemple, les deux premiers clients (Client 1 et Client 2) représentent à eux seuls 40 % du chiffre d'affaires, et il est possible que 20 % des clients génèrent environ 80 % du total, ce qui permet de concentrer l'attention sur ces clients principaux.

2. Segmentation ABC

La méthode ABC est une autre technique de classification qui segmente

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