Synthèse sur la stratégie commerciale de la grande distribution
Compte rendu : Synthèse sur la stratégie commerciale de la grande distribution. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar pomdeter • 19 Mars 2024 • Compte rendu • 507 Mots (3 Pages) • 127 Vues
Synthèse : Stratégie commerciale Grande Distribution
I. Négociation avec le Chef de Rayon :
1. Préparation de la négociation :
- Connaissance de l'entreprise, des produits, des concurrents, et des politiques des grandes surfaces.
- Outils d'aide à la vente (argumentaires, présentations).
- Matériel prêt, échantillons, catalogues, tarifs.
2. Construction d'une offre adaptée :
- Veille des attentes des clients de la grande surface.
- Consultation d'études pour comprendre les spécificités de la clientèle locale.
3. Contact avec le chef de rayon :
- Rendez-vous préalable planifié.
- Présentation, création d'un climat favorable, annonce de l'objet de la visite.
4. Découverte des besoins du chef de rayon :
- Questions adaptées pour découvrir les attentes.
- Écoute active pour comprendre les besoins actuels et futurs.
- Reformulation pour confirmer la compréhension.
5. Argumentation :
- Convaincre le chef de rayon de commander les produits.
- Optimisation de la place des produits en rayon.
- Utilisation d'un argumentaire en CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuve).
6. Traitement des objections :
- Identification du type d'objection.
- Valorisation, compréhension, reformulation.
- Traitement avec différentes techniques (boomerang, affaiblissement, compensation, reformulation interrogative, écran, témoignage, implication).
- Contrôle de l'acceptation.
II. Marchandisage et Allocation du Linéaire :
1. Définition et enjeux du marchandisage :
- Optimisation de la disposition des produits en rayon.
- Enjeux : attirer, déclencher l'achat, fidéliser.
2. Attribution de la surface de vente aux familles de produits :
- Tient compte des parts de marché et de la marge.
- Utilisation des indices de sensibilité pour ajuster l'allocation.III. Mise en Valeur de l'Offre en Rayon :
1. Mobilier de présentation des produits en rayon :
- Diverses options de présentation en grandes et moyennes surfaces.
2. Facteurs d'ambiance :
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