L'offre et la demande

Le marché

1. Les types de marchés

Les marchés peuvent être abordés sous différents angles :

• Géographique (local/international)
• Catégorie de produits (bricolage/ téléphonie)
• Occasion de conso (P’tit déj)
• Nature de l’offre (Bien de conso)
• Destination de l’offre (B to C / B to B)

Ou sous différentes caractéristiques :

• Générique : Le regroupement de plusieurs catégories de produits ou services répondant à un même besoin principal. (ex : pour le marché des consoles, les consoles + ordinateurs (besoin = jouer)
• Principal : L’ensemble de produits similaires et directement concurrents. (ex : pour le marché des consoles, les consoles)
• Support : L’ensemble de produits dont l’existence est nécessaire à la consommation des produits du marché principal. (ex : pour le marché des consoles, les jeux vidéo)
• Environnemental : L’ensemble de produits différent de ceux du marché principal, mais répondant aux mêmes besoins. (ex : pour le marché des consoles, les ordinateurs)
• Amont / Aval : Les marchés avant la production (marché matières premières…) et les marchés après la production (marchés du transport…)

1. Structures du marché

1. Evolution du marché

Pour le CA ou les ventes le taux d’évolution est un bon indicateur :

Taux d’évolution : (N – N-1) [pic 1][pic 2]

L’analyse de l’offre

1. Les offreurs sur le marché

• Producteurs ou fabricants (ceux qui fournissent les B&S)
• Distributeurs (ceux qui achètes les B&S et les revends)

1. Les différents types de concurrences

• Concurrence directe (même produits (Air France / Easy jet)
• Concurrent indirecte (produits substituable (Air France / Oui Go sur le même trajet)
• Concurrent générique (produits différents même besoins (Sixt / Oui go)
• Concurrent intermarque (entre plusieurs marque (Coca / Pepsi) 
• Concurrent intersectorielle (entre deux secteurs d’activité (Renaud SNCF)
• Concurrent intramarque (différents distributeurs, même marque) (un coca dans un superu et carrefour)
• Concurrent intrasectorielle (dans le même secteurs)

1. L’évolution des parts de marché des concurrents

• Part de marché en volumes (produits vendus par rapport aux marché)

(Ventes^[1] de l’entreprise / Total des ventes1 sur le marché) *100

• Part de marché en valeurs (CA de l’entreprise par rapport au total du marché)

(CA de l’entreprise / CA du marché) *100

• Part de marché relative (Part de marché de l’entreprise par rapport à son concurrent principal)

(Part de marché de l’entreprise^[2] / Part de marché du concurrent) *100

1. La caractéristique de la position de la concurrence

• Les Leaders (=1er du marché, celui qui détient la plus grande part du marché)
• Les Challengers (= 2ième du marché, souhaite devenir le 1er)
• Les Suiveurs (= faible part du marché et s’adapte au marché)
• Les Outsiders (= nouveau sur le marché)
• Les Sortants (= peine à garder sa place, avenir menacé)

L’analyse de la demande

1. Aspect de la demande

• Demande globale (= ensemble des demandes indiv sur le marché)
• Demande à l’entreprise (=clientèles d’une entreprise)

1. Structure de la demande

1. Acteur de la demande

• Le consommateur  🡪 il consomme
• L’acheteur 🡪 il achète
• Le décideur 🡪 il décide d’acheter
• Le prescripteur 🡪 il recommande un B&S
• L’influenceur 🡪 avec sa notoriété influence l’achats

1. Evaluation de la demande

• Indicateur quantitatif : - vente en volumes (= qté vendues)

Indicateur quantitatif : - vente en valeur (=qté vendues * PV unitaire)

Indicateur quantitatif : - fréquence d’achat (=nbr de commande sur une période/nbr de clients unique)

Indicateur quantitatif : - panier moyen (=CA/nbr client)

Indicateur quantitatif : - taux d’équipement (=nbr de produits vendus/nbr de clients potentiel)

Indicateur quantitatif : - budget moyen périodique (=somme de dépense au produits/période)

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