Fiche E4 Sud Ouest

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : Entrainement

 ⚪Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE :  

Nom :  Marboutin

Prénom :  Damien

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

AOCD - Sud Ouest

Adresse/code postal/ville

23 quai de Queyries 33100 Bordeaux

Type de Structure

AOC Développement : (SASU) Société par action simplifiée unipersonnelle (sous traitant)

Groupe Sud-Ouest: (SA) Société anonyme  (donneur d’ordre)

Entreprise indépendante

Offre commerciale

Le journal papier et numériques = 23.60€/mois

Le journal papier et numérique tous les jours sauf le dimanche = 19.50€/mois

Le journal numérique toute la semaine avec le papier le samedi et le dimanche = 9.90€/mois puis 19.90€ à partir du deuxième mois

Le journal 100% numérique = 89.90€/an  

Le journal Sud-Ouest est un journal régional comprenant des informations internationales, nationales,  locales, culturelles et sportives.

Type(s) de client(s)

Clients particuliers, rencontrés à domicile. En (B to C): Femmes, Hommes, Personnes jeunes , Personnes âgées, Parents, Célibataires, Colocataires , Etranger, Habitants bordelais , Habitants (d’une autre région)

Méthodes de Vente

La vente des abonnements Sud-Ouest se fait généralement en prospection terrain, vente en face à face.  

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 04/02/2020 au 21/02/2020

Lieu d’activité : Lors de de cette journée, j’étais évalué par Roxanne, on s’était donc retrouvés tous les deux le mercredi 23 novembre dans le secteur du Grand Parc pour prospecter le bâtiment H.  

Historique/Problématique de l’activité

Lors de mes premières portes avec Roxanes, c’était elle qui parlait, elle devait me montrer comment elle réaliser sa vente  avec sa trame afin de me former pour les prochaines portes tout seul. C’était ensuite à mon tour, la problématique posée était, “Comment vendre un abonnement Sud-Ouest sans l’aide de Roxanes ?”, c’était l’axiome de ma présence dans cet immeuble. J’avais déjà assisté à la vente d’un contrat grâce à Roxanes mais j’en avais jamais fait par mes propres moyens.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations

Damien Marboutin (moi): Étudiant au lycée Gustave Eiffel, dans le cadre d’un stage organisé par mon lycée, je devais réaliser un raid Sud-Ouest, je me suis donc rendu dans le secteur du  Grand Parc avec Roxanes (ma formatrice et coach d’équipe), mon rôle est donc de démarcher des clients en porte à porte afin de leur vendre différents abonnements proposés par Sud-Ouest. Motivation = Apprendre le métier et vendre des abonnements. Roxane, Chef d’équipe des commerciaux Sud-Ouest, formatrice: Lors de cette activité, elle s’était chargé d’évaluer ma capacité à prendre contact avec le client, et ma technique de vente afin de vendre les abonnements Sud-Ouest. Motivation = Vendre et former les étudiants. Client: Mon premier client, était une dame d'une trentaine d’années, elle était donc ma première porte après les passages de Roxanes avant moi, et ma première évaluation au passage. Motivation = Recevoir le vendeur et l’étudiant + écouter le spitch et connaître nos abonnements.

Objectifs opérationnels

Quantitatif: Nous avions comme tâche, avant le raid, de nous donner un objectif de contrat vendu personnel pour toute la semaine. Mon objectif global avant le raid, était un total de 10 contrats. Le minimum était 8 contrats. Qualitatif: Lors de la formation, Roxanes nous a bien expliqué qu’il était important de privilégier la qualité à la quantité, car c’est comme ça que fonctionne Sud-Ouest. Je m’étais donc engagé personnellement à respecter ce système, car il fallait garantir à Sud-Ouest de garder la bonne image qu’il possède et de la respecter.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

PHASE

Contact: Je me suis d’abord présenté moi et ensuite Roxanes qui m'accompagne, en expliquant qui on était, et pour qui on venait: “Bonjour, enchanté, Roxanes et Damien, je suis étudiant au lycée Gustave Eiffel et maintenant en stage depuis une semaine pour le journal Sud-Ouest”. Connaître: Lors de cette phase il me fallait connaître ma cliente afin de lui proposer les meilleurs services mais également pour argumenter ses argumentations pour lui proposer nos abonnements, je lui ai donc posé quelques questions sur ses habitudes et ses prises d’informations quotidiennes. Convaincre: Le lycée Gustave Eiffel et Sud-Ouest se rejoignent pour proposer aux bordelais d’avoir dès 7h00 du matin le journal dans votre boîte aux lettres livrée par un porteur local, afin de renouer un lien avec la presse écrite. Fini les abonnements chez Sud-Ouest, il y a une date de début mais pas de date de fin, c'est-à-dire que vous pouvez arrêter quand vous le souhaitez. Vous m’aviez dit tout à l’heure que le prix du journal en kiosque est de 2€, vous n’étiez pas loin, il est actuellement à 1,45€ en semaine et jusqu’à 2€ le week-end avec les suppléments comme le “Mag” ou le “Fémina”, ça tombe bien car le journal grâce à notre partenariat nous vous le proposons à 0,75€ l’unité, on vous offre également la version numérique dans son intégralité. Vous m’aviez dit également que vous n’aviez pas le temps pour lire le journal, ce que je comprends, rassurez-vous vous n’êtes pas seule, c’est pourquoi notre journal a décidé de s’adapter aux personnes comme vous. Le journal possède un système de double lecture ce qui vous permet de lire l’actualité dans sa globalité en 10-15 minutes. Vous allez aussi pouvoir faire plaisir à vos enfants, vous pouvez découvrir de nouvelles activités à faire dans la commune chaque jour dans la rubrique culture par exemple. Puis vous avez là des informations locales, qui donnent le sourire contrairement à ce que l'on peut retrouver à la télévision. Conclure: Pour conclure il ne faut plus laisser le choix au client: “En tant qu’étudiant je dois juste me charger de prendre vos coordonnés comme j’ai fait à vos voisins afin que le porteur ne se trompe pas d’adresse et vous livre votre journal dans 10 jours”. Congé: Pour remercier notre client  nous lui avons offert le journal du jour, nous avons pris congé en lui expliquant bien évidemment toutes les étapes à l’installation de la version numérique.  Outils utilisés : Journal Sud-Ouest, prospectus, bons de commande.

Résultats

Quantitatifs: Le client nous a pris l’offre intégrale comprenant le journal 7j/7j + le numérique.

Qualitatifs:  D’un point de vue qualitatif, j’ai réussi à développer mon argumentaire, j’ai su répondre aux objections de ma cliente, tout en valorisant le journal.

Difficultés Rencontrées

Ma première difficulté a été la capacité d’adaptation, j’ai réalisé différents raid de prospections pour différentes agences immobilières et je n’ai pas rencontré ce client type, cela a été un frein au début mais au fur et à mesure du raid, j’ai réussi à pallier ce problème.