La Distribution

STRATEGIES DE DISTRIBUTION DU DISTRIBUTEUR

Plusieurs stratégies sont applicables :

Stratégies Caractéristiques Avantages et Limites Exemples

Distribution intensive - Consiste à distribuer les produits dans un maximum de points de vente par un bon maillage du territoire.

- Bien adapté aux produits de grande consommation.

- Permet de couvrir un large secteur géographique, de conquérir de fortes parts de marché, de faire connaître le produit rapidement, d’augmenter le CA. - Coûte plus cher.

- Exige que l’entreprise soit ca- pable de fournir de grandes quan tités dans des délais très courts.

- Nécessite une importante po- litique de communication afin d’é couler de grandes quantités.

- Accès difficile pour les PME et les entreprises artisanales. - Lessives, produits d’entretien, épicerie.

Distribution sélective - Le producteur limite le nombre de points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distribu- teurs ayant des caractéristiques com - munes.

- Les points de vente sont sélection- nés selon des critères de taille mais aussi d’accueil, de compétence, de conseils et de services proposés à la clientèle. - Diminue les coûts de distribution pour le producteur,

- permet un contrôle qualitatif des points de vente,

- mais la couverture du marché reste limitée. - Dentifrices vendus en pharmacie.

- Produits cosmétiques en parfumerie.

- périssables tels que le yaourt

Distribution exclusive - Le producteur choisit quelques dis- tributeurs pour leur donner l’exclusi- vité géographique de la distribution sur un secteur donné.

- Permet de créer, de développer et de renforcer une image de marque.

- Permet un excellent contrôle quali - tatif de la commercialisation

- permet un investissement allégé pour le producteur (effectif de la force de vente limitée, frais de transport et de logistique réduits). - N’assure qu’une faible couverture du marché en raison du petit nombre de points de vente sélec - tionnés.

- Source de difficultés de recrute- ment et de contrôle des distri - buteurs.

- Soumise à des contraintes (ex : lois sur les ententes, le refus de vente).

- Montres Cartier, parfums Guerlain, argenterie

- réseau de concessionnai- res (ex : Renault)

- ou de franchi - sés (ex : Casino Benetton).

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