Les Grandes Situations De Vente

Chapitre 1 : Les Grandes Situations de vente

L’avenir de l’entreprise de mesure plus que jamais à sa qualité commerciale.

La vente est une qualité qui s’apprend et qui est accessible à tous. Elle n’est pas innée.

I. Les grandes évolutions

Aujourd’hui, contexte de crise.

Client en B to C, soit frileux = rationnel, va gérer son budget, privilégier le low cost, moins d’achat impulsif, bon rapport qualité/prix

Flambeur = distinction, hédonisme

[Hédonisme = recherche du plaisir. Ex : marque, le premier à avoir]

Aujourd’hui, les marques sont moins fortes, moins de fidélité.

Les MDD (Marque De Distributeur) [ex : yaourts carrefour contre les yaourts Danone] et le Hard Discounter [liddle dia] marchent très bien.

Système d’achat des entreprises complexifié. (B to B)

II. Conséquences sur l’approche des clients

La vente est une fonction de plus en plus éclatée pour l’entreprise

Le client est au centre de l’organisation de l’entreprise, pour toutes les fonctions :

➢ Contact direct (vente, installation, SAV)

➢ Contact indirect (comptabilité)

➢ Reste du personnel (démarche qualité) [ex : technicien pour stage de formation]

Notion de proximité importante.

Le vendeur devient un intermédiaire inutile : libre-service, VAD (Vente A Distance), e-commerce.

Le vendeur a un rôle spécifique.

Le vendeur doit :

• Mieux connaître des prospects et ses clients

• Construire une BDD

BDD = Base de données

[Qui sont mes interlocuteurs ?

De quoi ont-ils besoin ?

Que sont-ils prêts à acheter ?

Quelle stratégie dois-je élaborer pour les conquérir et/ou les fidéliser : élargir ou augmenter les volumes ? (chasse ou élevage)]

• Conquérir de nouveau clients : « chasse » ou « élevage »

• Rester dans le « paysage du client » : fidélisation personnalisée.

[Conquête 4 à 5 fois plus cher que la fidélisation]

o La vente, c’est l’apprentissage de la rigueur et de la méthode

Classer, trier, gérer une foule d’informations

Analyser son secteur, sa clientèle, ses différents segments de clients

Evaluer les potentiels de chacun

Elaborer des stratégies

Bâtir des argumentaires

Faire des calculs de marge [=combien à la vente et combien à l’entreprise], de trésorerie [=l’argent qu’on a sur nos comptes]

Elaborer des tableaux de bord

Faire des prévisions

Optimiser son temps

[Segment de client = différents types de clients : sexe, âges, niveau de revenu, localisation…]

Vendeur interlocuteur du Marketing

Le commercial en entreprise

Directeur commerciale = progression du chiffre d’affaire

Directeur régional des ventes = s’occupe seulement d’une région

Chef des ventes = coordonne le travail quotidien des autres vendeurs

Responsable du magasin = choisi l’équipe, créé des évènements, etc.

Responsable zone export = responsable des nouveaux magasins, de l’ouverture, etc. dans une zone (ex : dans un autre pays)

Technico-commercial

Représentant/VRP [Voyageur Représentant Placier]

Délégué commerciale = représente l’entreprise

Ingénieur d’affaire = devis, salon, etc.

1) Vente ajustée/la vente persuasive

Manière de vente différente suivant le client.

Il ne peut y avoir de vente sans un besoin clairement ressenti par le client.

Client demandeur : vente ajustée (répondre au demande exprimé du client)

Client non demandeur : vente persuasive (le vendeur doit faire apparaître le besoin non encre ressenti par le client)

Vente ajustée Vente persuasive

Le client est demandeur.

Il n’est pas satisfait de la solution qu’il utilise.

Son besoin est fortement ressenti.

Le client va donc solliciter des offres ou s’intéresser à celles qui lui sont faites.

Le vendeur doit savoir ajuster son offre aux attentes exprimées. Le client n’est pas demandeur.

Il est satisfait de sa solution actuelle ou n’éprouve pas le besoin d’en changer.

Le besoin de changement n’est pas ou faiblement ressenti.

Le client ne voit pas l’intérêt de changer !

Indifférence ou rejet tant que le vendeur ne lui aura pas démontré l’intérêt d’un changement.

A cette condition, le vendeur pourra présenter son offre.

2) Le

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