Le Grand Livre De La Vente

Après avoir déterminé son capital visites, il faut procéder par étapes pour définir

enfin son capital prospection. Sur quels critères éliminer les clients qui ne méritent

pas de visites ? Concernant les prospects, sur quels critères sélectionner ses cibles ?

On peut distinguer plusieurs catégories de prospects.

Il y a tout d’abord les prospects connus. Anciens clients ou prospects déjà attaqués

mais encore fidèles à leur fournisseur. On a déjà franchi des étapes, mais il a manqué

le « petit plus » pour faire la différence. Pour ces cibles il y a deux stratégies. Si le

prospect répond aux critères de ciblage, surveiller les échéances contractuelles et

rester dans le paysage du prospect au cas oùle fournisseur feraitun faux pas. Sinon,

éliminer de suite cette cible sans regret. Cela évite d’investir inutilement du temps

dans ce qui devient le vrai faux bon prospect.

Ensuite il y a les prospects inconnus. Terrain neutre ou « plate-bande de la concur-rence » ? Procéder par étapes pour répondre aux questions : Qui prospecter ?

Combien de prospects à travailler ? Où commencer ? Comment s’y prendre ? Pour-quoi tel secteur d’activité ? Que leur proposer ?

La connaissance de son marché est la clé.Au moins une fois par an, il est néces-saire de prendre la photographie de son territoire de vente pour dégager les axes prin-cipaux de son action commerciale. Qui sontnos clients ? Avons-nous un portefeuille

équilibré ? Avons-nous intérêt et les moyens pour gagner les quelques « gros

poissons » que toute la concurrence a également repérés ?

➤Analyser son portefeuille clients

Pour connaître son marché, le principe consiste à classer d’abord ses clients en fonc-tion du chiffre d’affaires réalisé. Le classement peut être établi selon la loi de Pareto :

– 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires (catégorie A : gros clients) ;

– 50 % des clients réalisent 15 % du chiffre d’affaires (catégorie B : clients dilem-mes) ;

– 30 % des clients réalisent 5 % du chiffre d’affaires (catégorie C : clients inac-tifs).

À ce stade, on peut apprécier l’équilibre de son portefeuille. Le déséquilibre peut

être à deux niveaux; soit quelques gros clients contribuent à plus de 80 % des ventes

(la pente de la courbe est plus forte), et onest en situation de dépendance, ce qui est

dangereux. Le budget temps est monopolisé par des actions de fidélisation et de rela-tionnel. Soit on a trop de petits clients (la courbe est plus plate) qui consomment le

budget temps, ce qui est coûteux.

Mais se contenter de

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