Portefeuille Client

CHAP 9 L’ANALYSE DU PORTEFEUILLE CLIENTS.

L’analyse du portefeuille clients permet de mettre en évidence différentes catégories de clients qui n’ont pas tous la même valeur pour l’entreprise. Certains clients sont à privilégier, d’autres doivent être approchés par une méthode adapté à leur potentiel.

L’intérêt d’analyser le portefeuille client est :

Accroître les revenus (En orientant les offres vers les clients à potentiel, proposant une vente complémentaire ou une montée en gamme)

Diminuer les coûts de contact (S’orienter vers les clients à fort potentiel, utiliser différents supports de contact)

Minimiser les risques (Analyse de la solvabilité et de l’endettement)

Réduire l’attrition (Mettre en place des indicateurs pour prévoir le risque de départ à la concurrence)

I LES DIFERENTES METHODES D’ANALYSE DE LA CLIENTELE

1)LA METHODE DES 20/80 OU LOI DE PARETO

Il s’agit de classer et créer des catégories de clients en fonction de l’importance du CA

La loi de Pareto classe les clients en deux groupes un qui représente 80% du CA l’autre 20% :

o Groupe 1 : 20% des clients réalisent 80% du chiffre d’affaire : ce sont les grands comptes et les gros clients

o Groupe 2 : 80% des clients représentent 20% du chiffre d’affaire : ce sont les petit comptes

Voici les clients de l’entreprise Bluma et le chiffre d’affaires réalisés avec chacun d’entre eux en 2012 : N Clients de l'entreprise Bluma Chiffre d'affaires en K€

1 client A 9

2 client C 27

3 client D 44

4 client E 21

5 client F 392

6 client G 16

7 client H 59

8 client I 267

9 client J 11

10 client K 7

Méthodologie de l’analyse 20/80 d’un portefeuille clients :

1. On classe par ordre décroissant de chiffre d’affaire. Clients de l'entreprise Bluma Chiffre d'affaires en K€

client F 392

client I 267

client H 59

client D 44

client C 27

client E 21

client G 16

client J 11

client A 9

client K 7

2. On calcule le % de chiffre d’affaire qu’il représente. Clients de l'entreprise Bluma Chiffre d'affaires en K€ % du CA

client F 392 46%

client I 267 31%

client H 59 7%

client D 44 5%

client C 27 3%

client E 21 2%

client G 16 2%

client J 11 1%

client A 9 1%

client K 7 1%

CA TOTAL 853 100%

3. On calcule le % cumulé de chiffre d’affaire. N Clients de l'entreprise Bluma Chiffre d'affaires en K€ % du CA % cumulés croissants CA

1 client F 392 46% 46%

2 client I 267 31% 77%

3 client H 59 7% 84%

4 client D 44 5% 89%

5 client C 27 3% 92%

6 client E 21 2% 95%

7 client G 16 2% 97%

8 client J 11 1% 98%

9 client A 9 1% 99%

10 client K 7 1% 100%

CA TOTAL 853 100%

2) LA METHODE ABC

Elle affine la règle des 20/80 en divisant la clientèle en trois groupes (les pourcentages sont indicatifs) :

Groupe A 20% des clients représentent 80% des ventes

Groupe B 30% des clients font 15% des ventes

Groupe C 50% des clients font 5% des ventes

Caractéristiques

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