La négociation Commerciale

La négociation commerciale

Le métier de vendeur en b2b s'est profondément car les services achats traduisent

chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des

acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter.

Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être :

• Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise

• Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des

circuits de décisions souvent complexes.

• Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport

avec les exigences des clients. C'est à dire plus qu'un bon négociateur.

Cela condamne un certain nombre de "systèmes" basés sur des recettes.

Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire

et animer des réseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais

plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel.

Bien préparer une négociation c'est 50% du résultat

La négociation peut se comparer à une compétition sportive. Dans les deux cas nous

devons :

• Affronter des adversaires qui, eux aussi veulent gagner

• Nous entraîner et nous préparer

• Connaître les points forts et les points faibles de nos adversaires

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