La négociation Commerciale
Documents Gratuits : La négociation Commerciale. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar ashima • 1 Mai 2014 • 209 Mots (1 Pages) • 837 Vues
La négociation commerciale
Le métier de vendeur en b2b s'est profondément car les services achats traduisent
chaque jour la volonté permanente de réduire les coûts. Le niveau de compétence des
acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter.
Le commercial ne peut donc plus être un simple vendeur ! Il doit être :
• Un acteur permanent de la politique marketing de l'entreprise
• Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi des
circuits de décisions souvent complexes.
• Un véritable expert en communication avec des capacités d'adaptation en rapport
avec les exigences des clients. C'est à dire plus qu'un bon négociateur.
Cela condamne un certain nombre de "systèmes" basés sur des recettes.
Le commercial ne vend plus des produits mais des solutions - services. Il doit construire
et animer des réseaux de revendeurs et des cercles d'influence, et construire de vrais
plans d'action en intégrant une dimension de marketing opérationnel.
Bien préparer une négociation c'est 50% du résultat
La négociation peut se comparer à une compétition sportive. Dans les deux cas nous
devons :
• Affronter des adversaires qui, eux aussi veulent gagner
• Nous entraîner et nous préparer
• Connaître les points forts et les points faibles de nos adversaires
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