Devoir management et gestion des unités commerciales BTS

DEVOIR 2 : Préparer l’épreuve E4

Exercice 1 :

1. « Conquête 18-25 »

Il s’agit d’un argumentaire téléphonique dédié aux jeunes de 18 à 25 ans et permettant aux commerciaux de l’agence, de décrocher un rendez-vous à la banque auprès du public concerné.

La prise de contact avec l’interlocuteur :

Présentation

- Bonjour Mr, Mme ou Mlle.

- Je suis Mr, Mme ou Mlle (Nom et prénom du commercial) du Crédit Agricole de l’agence de …

S’assurer de la disponibilité du prospect

- Je souhaiterais parler à Mr, Mme ou Mlle (Nom et prénom du client de 18-25 ans) s’il vous plaît. Est-il présent ?

 Si c’est lui qui a décroché : Avez-vous quelques instants à m’accorder ?

Oui : Continuez l’entretien Non : Tentez de le convaincre

 S’il est absent pour le moment :

Ce n’est pas grave. Quand puis-je le rappeler ? Demain matin ?

Très bien, je rappellerai demain. Merci. Au revoir Mr, Mme ou Mlle.

Les raisons de l’appel

- Il y a deux semaines, nous vous avons fait parvenir un publipostage, vous informant qu’une opération de prospection téléphonique aurait lieu prochainement.

- Donc si je vous appelle aujourd’hui c’est parce que, nous proposons à nos clients âgés de 18 à 25 ans une promotion exceptionnelle qui vous invite à bénéficier d’une nouvelle carte de paiement internationale pour un euros seulement, d’un compte service Mozaïc pour un euros la première année et d’une offre de 20 euros à l’ouverture du compte. Ses solutions « Mozaïc », vous aide à mieux gérer votre argent, à financer vos études, assurer votre logement et votre véhicule.

- Afin de vous conseiller au mieux et de vous présenter les nombreux avantages offerts, je vous suggère que l’on se rencontre à l’agence de … Quand êtes-vous disponible ? Plutôt lundi, jeudi ?

 Si oui, succès :

Je vous attends donc, le … à … à l’agence de … Je vous remercie de votre accueil et de la confiance que vous nous témoignez. Je vous souhaite Mr, Mme ou Mlle … une excellente journée.

 Si non, échec

Une dernière tentative de persuasion.

Prise de congé : Merci pour les informations communiquées et n’hésitez pas à nous contacter pour un éventuel projet.

2. Les objections et les réponses des commerciaux :

Prospect : Je ne veux pas qu’on m’appelle pour de la publicité ou pour me vendre quoi que ce soit, je n’ai pas le temps ! Commercial : Bien entendu (Mr, Mme, Mlle) je comprends bien. Je ne fais pas parti de ses organismes. L’entretien ne prendra qu’un quart d’heure.

Prospect : C’est à quel sujet ? Commercial : C’est pour vous faire part de la nouvelle promotion que la banque Crédit Agricole met à votre disposition. Je souhaiterais vous rencontrez pour vous proposer un produit adapté à vos besoins.

Prospect : Je suis désolé mais je suis débordé. Commercial : Très bien, dans ce cas je vous suggère un rendez-vous. Que diriez-vous du … à … ?

Prospect : Cela ne m’intéresse pas ! Commercial : Serait-il possible de savoir la raison ?

Prospect : Ce n’est pas moi qui m’occupe de ça. Commercial : Dans ce cas, pouvez-vous me dire qui contacter ?

Prospect : J’ai eu une très mauvaise expérience avec vous auparavant. Commercial : Je vous prie de nous en excuser, cependant il y a eu de nombreux changements récemment et je voudrais vous en faire part, lors de notre rencontre.

Prospect : J’ai déjà ce qu’il me faut. Commercial : Très bien, néanmoins cela vous permettra de comparer les deux offres et de voir ce qui vous arrange le mieux.

EXERCICE 2 :

1. Réalisation d’argumentaires CAP-SONCAS

Entreprise : La truffe Blanche, PME des Landes.

a) Particuliers

C.A.P

CARACTERISTIQUE :

Technique => -Un produit utilisé surtout pour les fêtes et les grandes occasions

- Huit références de produits

- Commercialisé en conserve

- Fabrication entièrement artisanale

Commerciale => - Un service qualitatif - Un produit haut de gamme - Un prix en adéquation, pour les clients

- Vente en magasin, dans les restaurants et chez le producteur

- Une bonne conservation

Psychologique => - La marque « truffe blanche » est centenaire

-Un produit reconnu et confirmé par les tests de dégustation

AVANTAGE: -Des produits en conserve frais et locaux.

-Des

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