Pilotage De La Force De Vente

Pilotage force de vente

Chapitre 2 : Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux

Les objectifs sont hiérarchisés :

• long terme - direction commerciale

• moyen terme – objectif commerciaux, force de vente

• court terme - objectif vendeur

1) Le système de pilotage de la force de vente

Manageur ↔ variables d’action Objectifs → Ecarts ← Réalisation

Parfois les objectifs sont revus au cours de l’année

Chez le vendeur les atteintes des objectifs sont regroupés dans un tableau de bord, afin de voir où il en est dans ses résultats. Cela permet au commercial d’avoir une vue générale sur les différents commerciaux.

Pour être efficace le tableau de bord doit :

- Document synthétique

- Présentant une sélection d’indicateurs utiles au commercial

- Pour évaluer la progression de son secteur ou de sa clientèle

- Et permettant de les comparer aux objectifs qui ont été fixés

a) La détermination des objectifs :

Impact direct sur le travail que le vendeur va fournir ; responsabiliser le vendeur

Les Qualités d’un bon objectif : SMART

- Simple (clair)

- Mesurable

- Atteignable (motivant)

- Réaliste (ni trop haut ; ni trop bas)

- Temps (daté)

Les objectifs peuvent être qualitatifs ou quantitatifs

Le manageur a un rôle d’accompagnement.

2) Le processus de fixation des objectifs :

- Opportunités et menaces (le marché ; l’environnement)

- Forces et faiblesses de l’entreprise (principaux avantages concurrentiels sur lesquelles il convient de capitaliser ; principales causes d’inefficience contre lesquelles il faut lutter)

Définir un plan d’action : c’est une combinaison d’actions commerciales, organisés dans le temps en vue d’atteindre l’objectif. Imaginer différents scénarios et retenir le meilleur. Etablir un plan de route.

Donner les moyens : moyens technologiques, financiers, organisationnels, humains, …

b) Suivi, évaluation des commerciaux

Voir tableau de bord (objectif, réalisé, écart) (par nombre de clients, CA par client, particuliers, zone1, zone2, etc.)

Qualité d’un bon tableau de bord :

Simple

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