Négociation Commerciale

© Marc Thiébaud et Jürg Bichsel

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Comment réussir une négociation ?

Les principes de la négociation

Le modèle de HARVARD nous propose une manière de négocier qui permet à des

personnes ou des parties de communiquer de manière à aboutir à une entente ou à une

résolution de problème.

Une bonne négociation est caractérisée par :

• Son efficacité (qualité du résultat obtenu)

• Son efficience (rapport entre énergie investie et résultat)

• La qualité de la relation entre les partenaires

Le résultat d’une négociation peut être jugé positif si :

• Il est clair

• Il est réalisable

• Les deux parties sont gagnantes

Pour arriver à de bons résultats, il s’agit d’être résolu sur le contenu et conciliant avec les

partenaires de la négociation ! Ury et Fischer ont élaboré cinq principes fondamentaux qui

permettent de réussir une négociation.

Principe N° 1

Les personnes

Traiter séparément les questions de

personnes et le différend qui oppose les

parties

Les parties en négociation sont avant tout des personnes et c’est le côté humain et

relationnel qui permet d’aboutir ou d’échouer dans le processus de négociation.

Ainsi, il y a lieu de :

• Reconnaître les difficultés de relation avec les personnes et de les traiter

séparément

• Construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque

• « Nettoyer » les problèmes relationnels avant se s’attaquer au différend

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Principe N° 2

Les intérêts

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non

sur les positions défendues par chaque

partie

Derrière chaque position se cache un ou plusieurs intérêts ou besoins. La solution judicieuse

est celle qui concilie les intérêts des parties et non les positions. Si j’ai intérêt à me défendre,

cela n’implique pas que l’autre a intérêt à m’attaquer…

Ainsi, il y a lieu de :

• Reconnaître ses intérêts et ses besoins et les exprimer clairement

• Reconnaître les intérêts et besoins de la partie adverse et les accepter

• Développer des représentations qui prennent en considération les besoins

de chacun

Principe N° 3

Les solutions

Imaginer, élaborer un grand éventail de

solutions avant de prendre une décision

Le problème réside souvent dans le fait que chaque partie pense avoir la bonne solution et il

n’est pas faux de dire que c’est paradoxalement « les solutions » qui font problème… or il est

évident que d’imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel élargit considérablement

le champ des possibles.

Ainsi, il y a lieu de :

• Ne pas se contenter de la première solution que nous avons imaginée

• Chercher activement des solutions qui tiennent aussi compte des intérêts

de la partie adverse

• D’abord faire l’inventaire des solutions et après seulement passer au

processus de décision

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Principe N° 4

Les critères

Exiger que le résultat repose sur des

critères objectifs élaborés durant la

négociation

Dans les différends entre personnes il y a

...