Loi de Pareto

Loi de Pareto (20/80) Cette loi fait apparaître deux groupes de clients :

Groupe 1 = 20% des clients représentent 80% du CA (grands comptes)

Groupe 2 = 80% des clients représentent 20% du CA (petits comptes)

Dans un tableau ordonner (en décroissant) les clients selon leur CA

Faire le %cumulé croissant de clients détenus par entreprise

Faire le %cumulé croissant de CA détenus par entreprise Portefeuille clients, analyser la clientèle….

Méthode ABC Elle affine la loi de Pareto en proposant trois groupes

Groupe A = 10% des clients représentent 60% du CA

Groupe B = 40% des clients représentent 30% du CA

Groupe C = 50% des clients représentent 10% du CA

Coefficient de corrélation

Le coefficient de corrélation est compris entre 1 et +1.

le lien de corrélation est significatif entre 0.8 et 1 ou -0.8 et -1

r = +1 : corrélation positive parfaite : variation dans le même sens

r = 1 : corrélation négative parfaite : variation en sens contraire (plus….moins…)

r = 0 : absence totale de corrélation

Faire le tableau des moindres carrés en y ajoutant une dernière colonne pour obtenir la ∑Yi²

Attention !

X est la variable explicative et Y la variable à expliquer. Achat de 2 produits simultanément,

Ventes croisées ou cross selling…

Etudier des caractéristiques de la demande et des ventes : expliquer les ventes par le sexe ;

Expliquer les ventes d’un produit par un autre produit

Méthode des associations • Le taux de support : Nombre de fois où le produit est présent dans un ticket de caisse / Nombre total de tickets de caisse

• Le taux de confiance : Nombre de fois où les articles « conditions et résultats » sont achetés ensemble / Nombre d’achats d’articles « condition »

> à 90% : niveau de confiance fiable validant la règle

< à 90% : niveau de confiance faible invalidant la règle. Calculer le taux de support pour émettre les règles d’association avec les taux les plus importants : « si condition, alors résultat ».

Le taux de confiance va permettre de valider la règle d’association en indiquant le niveau de confiance Achat de 2 produits simultanément,

Ventes croisées ou cross selling…

Méthode des moindres carrés 1) Calcul du point moyen M ( X ; Y )

∑xi

=

Nombre d’années

2) Calcul du coefficient directeur de la droite y = ax + b

∑Xi.Yi

∑Xi²

3) Calcul du point b, à partir de a et des coordonnées du point M.

y = ax + b

4) Détermination de l’équation de la droite d’ajustement linéaire :

5) Calcul de la prévision pour la Xème année, sachant que x = ? Faire le tableau en reprenant les xi et les yi, puis calculer la somme xi - X (= Xi) et la somme des yi – y

Calculer ensuite la somme des Xi x Yi

Calculer la somme des Xi²

Cette méthode est la plus précise, la plus fiable. Elle est adaptée lorsque la série est irrégulière. Prévision des ventes, calculer le CA de l’entreprise dans 2 ans…

Méthode des points moyens 1. Diviser le nuage de points en deux séries

2. Etablir les points moyens M1 et M2

3. Poser le système d’équation

Pour M1 Ϋ M1 = XM1 x a + b

Pour M2 Ϋ M2 = XM2 x a + b

4. Résoudre le système d’équation (pour trouver a et b)

5. Ecrire l’équation de la droite => y = ax + b

6. Etablir les prévisions à l’aide de l’équation Cette méthode est simple, assez précise. Elle convient aux séries assez régulières.

Coefficients saisonniers

Coefficient

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