Le management d'une force de vente

INTRODUCTION

Dans un environnement commercial fortement influencé par une vive concurrence et une mauvaise conjoncture économique, prospecter, conquérir de nouveaux clients et les fidéliser – mission ingrate et coûteuse en efforts souvent peu rentables – obligent bien souvent les commerciaux à opérer dans un environnement incertain, voire hostile.

Cependant, grâce à un management rigoureux, professionnel et efficace de sa force de vente, toute entreprise peut parvenir à augmenter ses parts de marché sur les différents segments de clients et de marché.

Le management d’une force de vente consiste à conduire les commerciaux d’une entreprise pour les amener à atteindre voire dépasser les objectifs commerciaux assignés.

Le management d’une force de vente comprend la gestion combinée des dimensions marketing, financières et surtout humaines de l’entreprise.

Manager une force de vente, c'est optimiser l'efficacité des commerciaux pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par le recrutement, la rémunération, la formation, l'animation et la stimulation de la force de vente, ainsi que son contrôle, etc.

Le management d’une force de vente a trois (3) enjeux majeurs : développer son chiffre d’affaires, accroître sa productivité commerciale, faire progresser les compétences de ses commerciaux.

CHAPITRE I. LES FONCTIONS COMMERCIALES, MARKETING ET LA FORCE DE

VENTE

SECTION I. LES FONCTIONS COMMERCIALES ET MARKETING

I. LA FONCTION COMMERCIALE

Le but de la fonction commerciale est de conquérir et de fidéliser des clients, vendre les produits de l’entreprise afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires.

La fonction commerciale est aussi chargée de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles.

Cette fonction est en interaction étroite avec toutes les fonctions de l’entreprise et participe souvent à la politique générale de l’entreprise.

II. LA FONCTION MARKETING

Le marketing a pour but de détecter les désirs des clients potentiels afin de les satisfaire et fidéliser les clients.

Le département marketing s’occupe de stratégie, planification, de coordination et de contrôle.

SECTION II. LA FORCE DE VENTE

I. DEFINITION

La force de vente d’une entreprise est l’ensemble des personnes physiques et/ou morales dont le rôle est de vendre ou de faire vendre les produits de cette entreprise.

II. LES MISSIONS D’UNE FORCE DE VENTE

Les missions de base d’une force de vente sont :

- Prospecter, négocier, prendre des commandes et faire le merchandising,

- Accroître le nombre de clients de l’entreprise (renouvellement et développement du

portefeuille de clientèle);

- Accroître les quantités achetées par client, etc.

CHAPITRE II. LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE

Les objectifs de la force de vente peuvent être quantitatifs et/ou qualitatifs, collectifs et/ou individuels.

Les objectifs individuels sont souvent appelés quotas. Ils peuvent porter sur des comportements, des actions ou des résultats.

SECTION I. LA HIERARCHISATION DES OBJECTIFS

A partir des orientations générales définies par la direction de l’entreprise, les différents niveaux hiérarchiques décomposent ces objectifs jusqu’à déterminer les objectifs individuels du commercial ou quotas.

Direction générale long terme

Direction

Commerciale long et moyen terme

Force de vente moyen terme

Commercial court terme

SECTION II. LES OBJECTIFS COLLECTIFS ET OBJECTIFS INDIVIDUELS

I. LES OBJECTIFS COLLECTIFS

Ils sont attribués à toute l’équipe de vente ou toute l’équipe régionale ou toutes les télévendeuses.

Fixés par la direction commerciale, en accord avec la direction générale, les objectifs globaux sont le plus souvent quantitatifs et qualitatifs.

1. Avantages

- Ils favorisent la cohésion de l’équipe,

- Ils évitent la compétition.

2. Inconvénients

- Ils diluent les responsabilités,

- Ils ne permettent pas de contrôle direct sur « qui fait quoi ? ».

II. LES OBJECTIFS INDIVIDUELS OU QUOTAS

Les quotas correspondent à la juste répartition des objectifs quantitatifs globaux entre les secteurs.

Ils sont attribués à une personne et, de préférence, établis en coopération avec cette personne. Ils servent aussi souvent de base de calcul pour les commissions et les primes.

Les quotas, doivent être conçus pour :

- Favoriser le développement des compétences de chaque commercial sur

l’ensemble des produits de la gamme relevant de sa fonction et ainsi renforcer

polyvalence et cohésion d’équipe;

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