La négociation Commerciale

Définition de la négociation commerciale:

Une négociation commerciale est l'action de traiter une affaire par une discussion entre deux ou plusieurs interlocuteurs afin de trouver un accord qui doit être centré sur les intérêts matériels, pécuniaires ou les enjeux quantifiables financièrement et ce pour tenter de satisfaire au mieux tous les intervenants et aussi trouver un accord après des discussions et des propositions et des échanges.

1. Le processus de communication :

La transmission de l'information peut donner lieu à des parasitages:

 internes : influences de la concurrence, préjugés, habitudes, problèmes, ennuis...

 externes, physiques : bruit, musique...

Le partenaire d'une discussion normale retient environ 1/3 de ce que l'on dit réellement.

Le but de toute négociation est de trouver une solution satisfaisante, en rapprochant les positions de chacun.

2. Les différents types de négociation :

Il existe plusieurs types de situations de négociation commerciale : en porte à porte, par téléphone, dans un stand de foire ou de salon, en magasin de vente, en entreprise.

Pour chacune de ces circonstances, le vendeur doit préparer sa négociation en collectant les informations indispensables et en construisant son argumentaire. Néanmoins, pour chacun de ces cas il faudra au vendeur des qualités particulières propres. Ainsi le vendeur en magasin devra soigner sa présentation, adapter son argumentaire et avoir une force de persuasion pour rassurer l'acheteur sur le bien fondé de son choix. Le vendeur de machines-outils, quant à lui, sera avant tout un technicien ayant des connaissances techniques concernant non seulement ses produits mais également tout ce qui touche au domaine d'activité de ses clients il devra également maîtriser les techniques de calcul de coût et de rentabilité pour argumenter sur le retour sur investissement à long terme.

On distingue:

a. La grande négociation :

De longue durée et à plusieurs intervenants et la petite négociation dans laquelle les conditions sont imposées à l'acheteur et le pouvoir de négociation de ce dernier est très limité.

a) La négociation à dominante acheteur :

(Dans la grande distribution) au cours de laquelle le vendeur doit essentiellement argumenter contre la concurrence dont il doit s’argumenter contre la concurrence dont il doit se Démarquer.

b) La négociation à dominante vendeur :

(Vente en porte à porte) dans laquelle les conditions sont pour l'essentiel imposées par le vendeur.

b. Les 2 situations extrêmes

- L'affrontement : chacun cherche à obtenir un maximum sans concession (stratégie distributive).

- La coopération : chacun recherche une satisfaction différente (stratégie intégrative).

3. Maîtriser les méthodes et les techniques de vente

Il existe quelques moyens permettant de mémoriser les différentes étapes de la négociation.

a. AIDA :

- Attention,

- Intérêt,

- Désir,

- Achat,

b. DIPADA:

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