La fonction commerciale et la methodologie «marketing»

Il faut avoir fabriqué un produit pour le vendre, mais il n'y a pas lieu de le produire si aucune demande ne s'exprime. L'activité commerciale a un rôle essentiel pour son adaptation permanente, donc pour sa survie, on voit une évolution rapide et profonde. L'ensemble des dépenses sans contrepartie immédiate représente l'activité d'achat pour revendre ou l'activité de production qui constitue un centre de coût. C'est la vente qui crée un centre de profit c'est à dire une entreprise. Le terme marketing exprime une attitude volontaire. Il existe trois grand types d'activité commerciale:

 La vente des produits de grande consommation au grand public;

 le marché des entreprises;

 les produits spécialisés par projets ou sur commande/

I.LA FONCTION COMMERCIALE ET LA METHODOLOGIE « MARKETING»:

 La clientèle et le consommateur

Celui qui utilise et détruit un produit dans un processus de satisfaction des besoins est appelé : Consommateur. Le client, lui, est celui qui exprime un besoin et participe a l'échange. On se situe alors selon deux situations d'économie:

• Economie de l'offre ( le consommateur est en aval de la production) :

Il faut produire en premier temps et ensuite trouver le client dont la demande s'exprime en fonction du revenus et du prix du produit. donc la production domine l'économie. Donc selon cette premiere situation: la commercialisation est un écoulement passif des biens produits, stockés et distribués.

• Economie de la demande ( le consommateur est en amont de la production) :

Selon cette situation le consommateur a d'autres envies, des attentes diverses, et dispose d'un revenu en attente d'affection. Celui ci va consommer en fonction de ses motivations et de la perception d'une offre qui pourrait satisfaire son envie.

 La méthodologie « marketing »

Double démarche d'intégration:

• L'intégration des fonctions:

La production est issue de l'existence d'une solution technique, mais aussi de la traduction des besoins exprimés du consommateur, il faut séduire le consommateur, le servir et distribuer le produit. on parle de la démarche 4P:

• Marketing et stratégie:

Cette fonction est dite naturelle car le projet d'entreprise repose sur le choix d'un couple: « produit/marché ». Le choix stratégique apparaît donc comme un risque « marketing ».

 Le rôle et la place du marketing.

 Facteurs: la formation des dirigeants et la taille de l'entreprise sont susceptibles de créer une situation favorable à l'épanouissement de cette fonction. Il n'existe pas de structure type pour cette fonction tant les facteurs qui l'influencent sont importants. La situation du marketing a l'égard des autres fonctions a donné lieu à un débat sur l'existence d'une hiérarchie entre elles. 4 fonctions principales sont indissociables, complémentaires et non hiérarchisées: production, vente, finance, ressources humaines. Seule la nature de l'activité accorde à l'une ou l'autre une place plus ou moins large.

 L'organigramme: l'étude des organigramme met en évidence l'intégration progressive de la démarche « marketing

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