La Prospection L'international

Introduction

CHAPITRE I : Le choix du mode de prospection

I. Les critères de choix 4

1. Les objectifs de l'entreprise 4

2. Le coût de la prospection 6

II. Les modes de prospection 7

1. La proposition depuis le pays d’origine 7

2. De la prospection nationale à la prospection internationale 11

3. La prospection à l’étranger 12

CHAPITRE II : La préparation de la prospection

I. La recherche des prospects 19

II. Préparation des outils de la prospection 20

III. Planification et budgétisation de la prospection 23

IV. L’organisation matérielle de la prospection 24

CHAPITRE III : La réalisation et le suivi de la prospection

I. La réalisation de la prospection 34

1. La prospection depuis le pays d’origine 34

2. L’organisation des missions à l’étranger 35

3. La participation à des manifestations commerciales 38

II. Le suivi de la prospection 42

1. La diffusion de l’information dans l’entreprise 42

2. Le suivi des prospects 43

III. L’évaluation de la prospection 45

CHAPITRE IV : Les aides à la prospection

I. Les aides à la mise en œuvre 47

II. Les aides au financement 48

Conclusion

Bibliographie

Prospection commerciale

Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises.

C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale.

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale peut prendre 2 formes: la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

 La prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.

 La prospection des fournisseurs

La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc.

I. Les critères de choix

Le choix du mode de prospection repose sur deux critères fondamentaux, d’une part les objectifs de l’entreprise et d’autre part le coût de prospection.

1. Les objectifs de l'entreprise

Afin d’éviter que la prospection international reste au stade de l’intension, l’entreprise doit définir avec précision ses objectifs à deux niveaux : le premier concerne la fixation des objectifs assigné à la prospection, le second qui s’inscrit dans une perspective de long terme concerne la détermination du mode de présence souhaité sur le marché cible.

Selon le degré d’importance accordé à chaque objectifs, la prospection des marchés étrangers intervient essentiellement pour :

- Valider les résultats des études de marchés et approfondir la connaissance du marché.

- Rencontrer des partenaires potentiels ou des clients.

- Faire connaitre l’entreprise et ses produits.

 Valider les résultats des études de marchés et approfondir la connaissance du marché :

Suite aux études de marchés ponctuelles et après avoir défini les bases de la segmentation de marché, la prospection internationale parait comme la première manœuvre commerciale de l’entreprise sur le territoire ciblé.

La validation des résultats des études de marchés semble une étape inévitable, elle permet de confirmer l’exactitude de l’ensemble des informations réunies sur le marché cible et par voie de conséquence approfondir la connaissance du marché. Ainsi à travers cette démarche l’entreprise exportatrice peut d’une part déceler les adaptations à apporter au niveau de son marketing mix et d’autre part analyser la concurrence et la politique commerciale pratiquée par les concurrents.

En vue de réaliser cet objectif l’entreprise peut visiter

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