Etude De Cas: l'atelier C

I. Présentation de L'atelier C

L’atelier C est une entreprise qui a été créée en 1985, elle est implantée sur la commune de Clapiers dans l'agglomération de Montpellier :

La principale activité de l'atelier C consiste à concevoir des cuisines innovantes et personnalisées qui correspondent aux goûts et aux attentes des clients.

Pour ce faire l'atelier C travaille en partenariat avec plusieurs fournisseurs dans l'ameublement et l’électroménager et comme toutes entreprises elle est soumise à la concurrence.

L'entreprise emploie 8 personnes qui occupe chacune un poste bien précis:

 Un Responsable du bureau d'étude: Analyse les différents projets en cours et apporte son aide au commerciaux, tiens compte de l'activité commerciale du magasin

 5commerciaux : Reçoivent les clients, traitent leurs demandes et présentent les projets aux clients

 Une Secrétaire Comptable: Traite tous les appels reçus et les renvoie aux commerciaux si nécessaire, assure toutes les tâches administratives, la facturation et les opérations comptables.

 Un Manutentionnaire: Vérifie les livraisons des fournisseurs, livre les cuisines chez les clients, assure la gestion des différents stocks, effectue des travaux divers, et intervient dans le cadre du SAV.

L'organisation interne en matière commerciale est la suivante:

Quand un client rentre dans le showroom, un des commerciaux le renseigne et l'informe sur les différentes caractéristiques de nos produits, puis il réalise une fiche de découverte qui consiste à prendre un maximum d'informations sur le client puis sur son projet de cuisine, une fois cette fiche remplie on la remet au bureau d'études composé d'un architecte d’intérieur et de commerciaux spécialisés dans la conception de cuisines aménagées.

Puis ils fixent un rendez-vous au client afin de lui présenter son projet et son devis.

II. Les objectifs commerciaux

A) Les services

Actuellement, l’atelier C (Cuisine Leicht) fait du haut de gamme. Les prix sont élevés car le produit vendu est de qualité. La clientèle dispose d’un budget conséquent pour l’achat d’une cuisine. Cependant nous avons détectés la nécessité d’améliorer les services pour cette clientèle et nous vous proposons ci-dessous les axes à améliorer :

 Prise de mesure chez le client : Habituellement, le client vient avec ses plans et le cuisiniste se fie aux mesures inscrites sur les plans. Cela présente plusieurs inconvénients comme les erreurs de longueur et de largeur, ainsi que des erreurs d’ergonomie.

C’est pour cela, que nous décidons d’envoyer un technico-commercial pour venir prendre les mesures, tout en s’imprégnant du style et de l’espace à disposition.

 Mise en contact de l’architecte avec le commercial : Actuellement, l’atelier C ne travaille pas en collaboration avec les architectes ou les maitres d’œuvre des clients. C’est pour cela qu’il est intéressant pour la conduite des travaux de pouvoir s’organiser directement avec l’architecte afin d’une part faciliter l’organisation des poses des cuisines et d’autre part pour que le client n’ai rien à gérer de lui-même. En effet, le client sera satisfait du service, s’il est effectué de manière continue et indépendante.

B) Les objectifs prioritaires des responsables de vente :

Actuellement, l’atelier C, ne dispose pas d’un responsable des ventes mais d’un responsable du bureau d’étude. Son rôle n’a rien de commercial, il s’assure juste de la conformité des dossiers proposés aux clients, c’est-à-dire qu’il vérifie la validité des offres émises par le commercial aux clients. Cependant, le responsable du bureau d’étude peut aussi jouer le rôle de commercial mais il ne dispose pas d’avantages financiers (commissions). Ainsi, il est intéressant d’envisager une commission sur l’ensemble des ventes réalisés par les commerciaux, car cette personne doit assumer un double rôle : Celui de commercial et de responsable du bureau d’étude.

III. Les objectifs spécifiques à la force de vente

A) Les objectifs

Actuellement, il n’y a pas d’objectif

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