Détermination de la force de vente

INTRODUCTION

Si on reprend la définition de la force de vente : on peut dire que c’est l’ensemble des personnels d'une entreprise dont la fonction concerne la vente.

La force de vente ne génère pas seulement des coûts, elle tire également le chiffre d'affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu'une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d'affaires et à la rentabilité de la société.

C’est pourquoi, en première partie, nous allons voir l’animation de la force de vente et en deuxième partie, la formation des vendeurs.

PARTIE 1 : L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE

Pour une entreprise, l’animation de la force de vente signifie, au premier abord, motiver ses commerciaux. En effet, la vente est trop souvent assimilée au porte à porte, ou considérée comme une activité temporaire, et non comme un véritable métier où l'on peut effectuer l'ensemble d'une carrière. C'est d'ailleurs en partie ce qui explique la pénurie de ressources humaines commerciales enregistrée, même en période de chômage important. La première tâche du manager est donc d’enlever dans la tête de ses vendeurs cette mentalité. Il faut d’abord leur faire comprendre qu’on peut tout à fait faire carrière dans la vente.

Un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Même si la motivation requise n'est pas forcément la même d'une entreprise à une autre, elle vise à satisfaire les besoins humains et constitue la source même de l'action.

LA MOTIVATION

Par définition la motivation est une force qui pousse l’individu à donner un sens à ses besoins, ses désirs, ses pulsions et qui détermine un comportement à réduire un état de tension et donc à rétablir un équilibre à moyen et à long terme

La satisfaction des besoins humains joue dans :

- La recherche de l’accomplissement à travers l’action : le manager se doit de complimenter (donner des commissions sur vente accompli) ses collaborateurs pour que ces deniers n’aient pas l’impression d’avoir travaillé en vain (qu’il est insignifiant)

- Évite le déplaisir que peut provoquer l’environnement

- Il faut aussi donner à nos vendeur la sensation d’appartenir à l’entreprise, il faut qu’il arrive à se dire que c’est ne pas seulement pour l’argent qu’il est là mais pour la bonne marche de son entreprise.

Il s’agit au niveau management d’une force de vente de :

- Maintenir les facteurs d’entretien par : Les conditions de salaire, travail, sécurité. Le fait d’avoir une politique d’encadrement et de relations personnelles.

- Amener le vendeur à se dire :

 Mon travail est important donc je suis important

 Mon travail est valable donc je suis valable

 Mon travail est un défi que je suis capable de relever

 Je m’améliore donc je progresse Je suis responsable donc je compte !

 Je suis à l’entreprise et l’entreprise est à moi

.

Pour motiver le vendeur, il existe un processus à suivre.

Le processus se déroule en plusieurs étapes. Un vendeur sera particulièrement motivé si, d'une part, une augmentation de ses efforts se traduit par l'obtention de meilleurs résultats (satisfaction des attentes) et si, d'autre part, il est incité par l'obtention de certaines récompenses financières ou non – avancements, voyages, etc. (valence pour la récompense). La valence pour la récompense qui correspond à l'intérêt propre du vendeur pour une récompense est d'autant plus forte que le commercial cherche à obtenir un certain niveau ou un certain type de récompense. Ce mécanisme accrédite le développement de systèmes de rémunération attrayants (primes stimulantes, organisation de concours dotés de récompenses recherchées par les vendeurs, etc.).

Cependant, la motivation ne sera réelle que si une variation des résultats entraîne effectivement une variation de la rémunération. Cette dernière variable, associée à la valence pour récompense, aboutit à la valence pour la performance. Une valence pour la performance élevée traduit une volonté forte du commercial d'atteindre des niveaux de performance élevés. Cette théorie permet d'expliquer le rôle des différentes composantes de la rémunération et de préciser les facteurs conduisant au succès.

OBJECTIFS DE L’ANIMATION

L’animation de la force de vente a pour objectifs :

- D’entretenir la motivation du vendeur par rapport à son métier et par rapport à l’entreprise : ce sont des actions de fond qui visent une motivation à long terme,

- D’inciter le vendeur à vendre, afin d’atteindre les objectifs de l’entreprise : ce sont des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée.

Objectif et rôle de l’animateur

En animant son équipe de vente, le responsable commercial souhaite essentiellement :

- Motiver les vendeurs, pour qu’ils puissent donner la meilleure image de l’entreprise ;

- Développer un climat de confiance et créer un esprit d’équipe, pour encourager les échanges d’informations et d’idées, afin d’améliorer les actions et les résultats de tous.

Ce qui explique l’importance accordée, par les entreprises performantes au recrutement de l’homme qui doit assurer le management de l’équipe de vente.

Cet homme et à la fois le chef, l’animateur et l’arbitre de la force de vente, avec toutes les qualités que ces trois rôles impliquent :

- En tant que chef, il faut qu’il soit un connaisseur, un expérimenté, il doit assumer ses responsabilités.

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