Cas Quik Sea

PARTIE 1. REMUNERATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE. ANNEXES 2 & 3

1. Pour inciter les conseillers à vendre plus, Mr Le Guivar’ch a instauré un système de primes sur objectifs. Calculez le montant de la prime de Yann Le Goulvic, vendeur conseiller, pour le mois de janvier 2007. (cf Annexe 2)

• Yann a dépassé en décembre l’objectif de chiffre d’affaires global fixé par le chef des ventes. Il a donc droit à une prime de 2,5 % du chiffre d’affaires global réalisé : 0,025 × 11 340 = 283,50 €.

• Yann a également dépassé en décembre l’objectif de ventes de produits Quick Sea de plus de 10 %. Il a donc droit à une prime de 3,5 % du chiffre d’affaires réalisé en produits Quick Sea : 0,035 × 3 043 = 106,51 €.

• Quant aux primes obtenues sur les ventes des produits des autres marques, le calcul se fait de la façon suivante :

Produits Quantités vendues Détail du calcul

de la prime Résultat

Barquettes blinis saumon 550 450 × 0,10 = 45

100 × 0,15 = 15 60

Sachets surimi 234 Aucune prime prévue 0

Rillettes poisson 145 145 × 0,26 = 37,70 37,70

Soupes de poisson 137 137 – 13 = 124

124 × 0,12 = 14,88

13 × 0,26 = 3,38

14,88 + 3,38 = 18,26

18,26

Moules et coquilles cuites 350 300 × 0,10 = 30

50 × 0,15 = 7,5

37,50

Total 153,46

Montant de la prime mensuelle de décembre de Yann :

Détail Montant

Prime sur le chiffre d’affaires global 283,50

Prime sur la vente des produits Quick Sea 106,50

Prime sur la vente des produits des autres marques 153,46

Total 543,46

2. Indiquez quels peuvent être les objectifs de ce système de primes au sein de l’UC, ainsi que les difficultés que peut éprouver Mr Le Guivar’ch dans l’application de celui ci.

Les primes mises en place sont des primes variables sur objectifs individuels. Elles sont attribuées individuellement en fonction d’objectifs précis, afin de mobiliser les salariés.

Mais la motivation des salariés n’est pas le seul objectif de ce système. Mr Le Guivar’ch en espère :

• la fidélisation des vendeurs par une politique salariale attrayante, évitant un turn over du personnel commercial

• l’équité, privilégiant la performance plutôt que des critères classiques comme l’ancienneté des services dans l’UC ou le niveau de formation académique des collaborateurs (niveau bac, bac pro, bts….)

• la maîtrise des coûts. La distribution de primes ne doit pas amputer

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