Corrigé Cas Quick Sea Management

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CAS « QUICK SEA »

CORRIGE

PARTIE 1. REMUNERATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE. ANNEXES 2 & 3

1. Pour inciter les conseillers à vendre plus, Mr Le Guivar’ch a instauré un système de

primes sur objectifs. Calculez le montant de la prime de Yann Le Goulvic, vendeur

conseiller, pour le mois de janvier 2007. (cf Annexe 2)

Yann a dépassé en décembre l’objectif de chiffre d’affaires global fixé par le chef des

ventes. Il a donc droit à une prime de 2,5 % du chiffre d’affaires global réalisé : 0,025 ´

11 340 = 283,50 €.

Yann a également dépassé en décembre l’objectif de ventes de produits Quick Sea de plus

de 10 %. Il a donc droit à une prime de 3,5 % du chiffre d’affaires réalisé en produits Quick

Sea : 0,035 ´ 3 043 = 106,51 €.

Quant aux primes obtenues sur les ventes des produits des autres marques, le calcul se

fait de la façon suivante :

Produits Quantités vendues Détail du calcul

de la prime Résultat

Barquettes blinis

saumon 550 450 ´ 0,10 = 45

100 ´ 0,15 = 15

60

Sachets surimi 234 Aucune prime prévue 0

Rillettes poisson 145 145 ´ 0,26 = 37,70 37,70

Soupes de poisson 137

137 – 13 = 124

124 ´ 0,12 = 14,88

13 ´ 0,26 = 3,38

14,88 + 3,38 = 18,26 18,26

Moules et coquilles

cuites 350 300 ´ 0,10 = 30

50 ´ 0,15 = 7,5 37,50

Total 153,46

Montant de la prime mensuelle de décembre de Yann :

Détail Montant

Prime sur le chiffre d’affaires global 283,50

Prime sur la vente des produits Quick Sea 106,50

Prime sur la vente des produits des autres

marques 153,46

Total 543,46

2. Indiquez quels peuvent être les objectifs de ce système de primes au sein de l’UC, ainsi

que les difficultés que peut éprouver Mr Le Guivar’ch dans l’application de celui ci.

Les primes mises en place sont des primes variables sur objectifs individuels. Elles sont

attribuées individuellement en fonction d’objectifs précis, afin de mobiliser les salariés.

Mais la motivation des salariés n’est pas le seul objectif de ce système. Mr Le Guivar’ch en

espère :

la fidélisation des vendeurs par une politique salariale attrayante, évitant un turn over du

personnel commercial

l’équité, privilégiant la performance plutôt que des critères classiques comme l’ancienneté

des services dans l’UC ou le niveau de formation académique des collaborateurs (niveau

bac, bac pro, bts….)

la maîtrise des coûts. La distribution de primes ne doit pas amputer la marge initiale

dégagée de façon trop importante

la rotation optimale de certains produits ou de certaines marques par un interessement sur

les ventes

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Des difficultés peuvent être rencontrées :

Le système d’évaluation de la performance doit être transparent, facile d’accès, et accepté

par tous. Une comparaison équitable des performances évite les incompréhensions,

ressentiment, et jalousie de quelques uns, attitudes qui iraient contre l’objectif initial du

système : la motivation des collaborateurs.

La fidélisation du personnel n’est effective que si les primes proposées sont au niveau de

celles proposées par les réseaux concurrents. Quick Sea doit alors avoir les moyens

financiers suffisants.

La prime est une charge. Si les quantités vendues supplémentaires ne parviennent pas à

compenser la baisse des marges unitaires des produits concernés, l’UC réduit sa marge

globale. Toutefois, le CA restera optimisé.

3. Analysez l’intérêt du dispositif décrit en annexe 3 imaginé par Mr Le Guivar’ch.

Chez Quick Sea, la prime d’intéressement peut être plus ou moins importante selon les

résultats de l’enquête annuelle de satisfaction de la clientèle.

L’intérêt de ce système est d’orienter les efforts des collaborateurs vers la satisfaction

optimale du client (et non vers la course aux contrats) et de les pousser à s’engager dans une

démarche d’amélioration de la relation client.

Ce système constitue aussi un excellent outil de management et d’animation, dans la mesure

où l’interprétation du critère de rémunération (note de satisfaction de la clientèle) donne lieu à

des réunions d’équipe pour déterminer d’une manière participative les actions à entreprendre

en

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