Stratégie Commerciale

METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE COMMERCIALE

Il est important de vous fixer des objectifs commerciaux que vous ayez des commerciaux ou que ce soit vous qui vous occupiez de la commercialisation de vos produits / services.

Vos objectifs doivent être en cohérence avec le positionnement que vous avez choisi. Ces objectifs commerciaux peuvent être :

 quantitatifs : nombre de produits vendus, chiffre d'affaires...  ou qualitatifs : image de l'entreprise, satisfaction client...

 collectifs : ce n'est valable que si vous prévoyez d'avoir une équipe de commerciaux. Ce sont

les objectifs de l'équipe et chacun est évalué sur la performance de l'équipe.

 ou individuels : ce sont les objectifs de chaque commercial. Chacun sera évalué sur ses propres résultats.

Les objectifs commerciaux quantitatifs

Les objectifs suivants sont importants et leur détermination dépendra de votre positionnement : si vous avez choisi un positionnement "bas de gamme", vous aurez des objectifs de marge faible et donc des objectifs de volume très élevés (vendre beaucoup à faible marge).  les objectifs de chiffre d'affaires ou de volume,  les objectifs de marge.

Ces objectifs commerciaux doivent être SMART et plus !

 SPECIFIQUES, c'est à dire propre à votre entreprise

 MESURABLES et PRECIS, car vous devez pouvoir les évaluer grâce à des indicateurs simples  AMBITIEUX, pour qu'il y ait un challenge et que ce soit stimulant (notamment si vous avez des

commerciaux)

 mais REALISABLES, afin que le challenge soit raisonnable, atteignable et réfléchi en fonction

des moyens et compétences disponibles

 TEMPORELS, c'est à dire qu'il faut se fixer une durée dans le temps avec des étapes

intermédiaires d'état d'avancement et une date butoir

 PARTAGÉS, avec les commerciaux si vous en avez ou avec vos associés en fonction de leur rôle dans l'entreprise.

Les objectifs commerciaux qualitatifs

Cet aspect est de plus en plus important car la qualité de la relation-client a un impact à moyen terme sur vos objectifs quantitatifs. Si vous réalisez une "grosse" vente mais que votre client n'est pas satisfait ou que le service-après-vente a été peu professionnel ou autre, il y a de fort risque pour que vous ne réalisiez pas cette vente à nouveau avec ce client.

Ces objectifs commerciaux qualitatifs sont par exemple : la satisfaction du client, le renouvellement des contrats, couverture géographique d'un territoire... Ils dépendent de votre activité et de vos ambitions pour l'entreprise.

Votre stratégie marketing

La stratégie marketing désigne l’ensemble des décisions prises ou des pratiques relatives à la commercialisation des produits ou services de l’entreprise. La politique commerciale recouvre les politiques de distribution, prospection, fidélisation et prix.

Politique de produit

Définissez les caractéristiques de votre produit en précisant :

1. Son concept de base : à quel besoin répond-il ?

2. Ses fonctionnalités : quel est l'usage que le client potentiel peut en faire ?

Ses spécificités physiques : volume, poids, format, conditionnement, présentation, ...

Politique de prix

Pour déterminer votre prix de vente :

1. Evaluez la demande : à combien de personnes pourrez-vous vendre votre produit / service

2. Estimez les coûts

3. Analysez la concurrence

4. Choisissez une méthode de tarification: coût + marge, taux de rentabilité souhaité, prix du marché...

5. Fixez le prix de vente

Politique de distribution

Vous pouvez vendre directement votre produit / service à votre cible ou vendre via un canal de distribution.

Vous pouvez également faire déplacer l'acheteur et/ou vous déplacer. Dans la vente sur Internet, vous ne vous déplacez pas et l'acheteur non plus alors que pour une vente sur les marchés, vous vous déplacez et l'acheteur aussi !

Les méthodes de vente :

 Vente ambulante (sur les marchés),

 Vente à domicile : démarchage à domicile (porte-à-porte) ou vente en réunions (type "réunion

tupperware"),

 Vente en magasin : commerce de détail, grands magasins,... en commerce indépendant,

associé, intégré ou en franchise

 Vente automatique : vente via des distributeurs (boissons, fleurs, pains...),  Vente à distance.

La méthode utilisée dépendra :

 Des habitudes d'achat de votre cible. Exemple : votre cible achète les produits semblables à ceux que vous vendez principalement sur Internet, vous devez utiliser ce canal de vente également.

 Des critères d'achat de votre cible. Exemple : votre cible veut du conseil et du SAV, vous

pouvez envisager

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