Segmentation Du Marché

Définir vos marchés cibles et réaliser une segmentation marketing efficace

"Notre nouveau positionnement, que nous avons récemment défini grâce à l'aide de Direct Objective, nous permet maintenant de tirer profit de la force de nos logiciels de gestion des processus en répondant aux besoins les plus essentiels de nos marchés diversifiés."

Meir Levi, président et chef de la direction, Interfacing Technologies Corporation

L’analyse et la segmentation marketing forment la première étape de toute campagne de marketing. Lorsque vous définissez une clientèle cible, vous effectuez une segmentation du marché et déterminez effectivement le segment cible dont vous tireriez le plus de profit.

Si vous sautez cette analyse et cette segmentation marketing, vous gaspillerez beaucoup de temps et d’argent, car votre campagne n’aura pas une stratégie de positionnement adéquate. Il est inutile de s’adresser à une clientèle cible si elle n’est pas intéressée par un produit ou par un service particulier ou si elle est déjà saturée par les produits et services de vos concurrents. Une segmentation marketing vous permet de déterminer et de définir le marché cible qui serait le plus intéressé par vos produits et services. Une fois le marché cible déterminé et les activités de marketing déclenchées, vous pourriez commencer à trouver les marchés à créneaux potentiels au sein de votre marché cible. Lorsque vous isolez des marchés à créneaux, vous pouvez concentrer vos efforts sur ces sous-groupes, lesquels comprennent une clientèle cible partageant des intérêts ou des qualités uniques. Il est très important de se souvenir que plus vous avez une définition étroite de votre marché cible, plus celui-ci sera facile à cibler.

Comment la segmentation des commerces interentreprises diffère-t-elle de la segmentation des commerces entreprise-consommateur?

La segmentation des commerces interentreprises est très différente de la segmentation des commerces entreprise-consommateur car la sélection d’un fournisseur dans le segment interentreprises est plus compliquée que dans le segment entreprise-consommateur. En effet, puisque les personnes achètent pour leur entreprise plutôt que pour eux-mêmes, ils ont tendance à prendre des décisions plus objectives et plus raisonnées. Ainsi, pour le segment interentreprises, les acheteurs et prescripteurs (c.-à-d. la personne dont l'influence peut être décisive sur certains achats sans qu'elle achète pour autant ces mêmes produits ou qu’elle soit directement intéressée à leur vente) peuvent très bien en savoir autant que le fournisseur au sujet du produit ou service offert. De plus, il est peu probable qu’une seule personne prenne les décisions d’achat dans un contexte de commerce interentreprises. Le processus d’analyse et de segmentation marketing est donc plus complexe. Un prescripteur peut tester et approuver le produit, un gestionnaire de production peut faire des essais, un conseil d’administration peut imposer une structure au fournisseur, un acheteur peut négocier le prix, etc. Avec la segmentation des commerces interentreprises, le but est de définir votre marché cible en vous concentrant sur un groupe assez restreint de décideurs.

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