Rappel : argumenter avec soncas et cap. Formation strasbourg

RAPPEL : ARGUMENTER AVEC SONCAS ET CAP. FORMATION STRASBOURG

Argumenter dans la vente : principes de base

Un bon vendeur, c'est avant tout celui qui écoute, analyse, qui connaît son produit et s'adapte à son interlocuteur. Voici un petit rappel des principes de base d'un bon vendeur.

Dans un premier temps le vendeur doit poser des questions au prospect afin de cerner le profil du client. Il pourra ainsi orienter ses arguments de façon pertinente en se rapprochant au maximum de l'idéal du prospect.

Profil client, la méthode SONCAS :

Il existe 6 grands profils clients :

-Sécurité : le client exige d’être rassuré par le vendeur, la marque ou le produit.

-Orgueil : Il veut que son achat fasse parler de lui.

-Nouveauté : il veut être à la page, il veut le top, l'obsolescence est son pire cauchemar. il aime le changement.

-Confort : il se focalise sur le confort, l'ergonomie ou la facilité d'utilisation.

-Argent : il est soucieux de faire de bonnes affaires, très économe.

-Sympathie : il veut faire plaisir.

Une fois le profil du client identifié, nous pourrons construire notre argumentation par rapport à celui-ci.

Exemple :

Imaginons que le client soit de type "Confort", dans le cas d'une vente de voiture.

Notre argumentation sera porté principalement sur le confort :

- Sièges cuir massant.

- Tenue de route irréprochable.

- Silence.

- Suspensions améliorées.

Pour chacun de ces arguments, nous devons énoncer le CAP.

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