Qu’est ce que la prospection ?

PLAN

INTRODUCTION

1. Qu’est ce que la prospection ?

2. Choix des modes de prospection

a. Mode de prospection

b. Les critères de choix

3. La préparation et les outils de prospection internationale

a. La recherche des prospects

b. La préparation des outils de prospection

c. Planification et budgétisation de la prospection

d. L’organisation matérielle de la prospection

4. La réalisation et suivi de la prospection

a. La réalisation de la prospection

b. Le suivi de la prospection

5. Les aides à la prospection

a. Les aides à la mise en œuvre

b. Les aides au financement

CONCLUSION

INTRODUCTION

Une des voies du développement des ventes passe par l'augmentation de sa base de client. La

fidélisation ne suffit pas, il convient de conquérir de nouveaux marchés. Pour cela, il faut

suffisamment de prospects et suspects en portefeuille pour alimenter ses commerciaux. Cette

activité ne s'exerce pas sans savoir faire.

Dans notre sujet qui est la prospection internationale nous répondrons aux différentes questions

qui vous permettront de bien cerner le sujet et cela en répondant aux différentes questions qui

peuvent se poser.

Quelles sont les modes de prospections possibles ? Quels outils utiliser ? Et comment la réaliser ?

1. Qu’est ce que la prospection ?

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des

prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. En B2C, la

prospection est souvent l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B elle est plutôt à la charge des

commerciaux.

Face à la saturation des marchés domestiques, les entreprises optent pour des stratégies

d’internationalisations diverses, ce qui nécessite une prospection internationale.

2. Choix des modes de prospection

a. Modes de prospection

i. Depuis le Maroc

 Le Marketing direct :

Le recours au marketing direct comme mode de prospection se développe avec les progrès des

moyens de communication.

Utilisant principalement le téléphone, le fax, poste, et autres réseaux de télécommunication, le

Marketing direct permet d’atteindre directement le prospect auquel est présenté une offre.

L’employé seul, son efficacité est limitée.

 Prospection d’intermédiaires au Maroc :

L’entreprise peut prospecter les marchés étrangers et exporter indirectement.

Elle présentera ses produits à des distributeurs Marocain implantés à l’étranger. A des bureaux

d’achat étrangers au Maroc ou à des sociétés de commerce international.

 Participation à des manifestations commerciales au Maroc :

Cette participation va permettre à l’entreprise de rencontrer les visiteurs étrangers et d’étudier la

concurrence étrangère présente. Elle pourra bénéficier des opérations de communications

réalisées par l’organisateur ou média.

ii. Depuis l’étranger

 Les missions commerciales

Les missions de prospections sont des déplacements de durée limitée au cours desquels

l’entreprise peut appréhender les conditions d’accès au marché, rencontrer des prospects et

sélectionner des partenaires. L’efficacité de la mission dépend de la qualité de sa préparation.

L’entreprise peut mener seule ses missions ou participer à des missions collectives organisés par

les chambres de commerce, les syndicats professionnels, les associations d’exportateurs, les

centres d’investissements…

 La participation à des missions commerciales

La participation à une manifestation commerciale permet à l’entreprise de :

- Présenter ses produits : Chaabi lil Iskane grande entreprise marocaine spécialisée en

immobilier, à participée les 19, 20 et 21 Janvier 2012 au salon de l’immobilier marocain

et de l’art de vivre marocain, Morocco Property Expo Dubaï au Emirat Arabe Unis, chose

qui lui à permit d’augmenter sa visibilité face à une clientèle motivée, de prospecter et

décrocher de nouveaux clients pour ses biens immobiliers.

- Rencontrer des partenaires potentiels : Prise de contacte avec des distributeurs par

exemple.

- Affirmer sa présence sur un marché et développer son image : Pour se faire voir par

exemple.

- Obtenir des informations sur la concurrence.

Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptées

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