Prospection Des Marchés Etranger

Plan

Définition de la prospection

Définition de la prospection des marchés étrangers

Les objectifs de la prospection des marchés étrangers

Les modes de prospection des marchés étrangers

Le coût de la prospection des marchés étrangers

Les étapes de la prospection des marchés étrangers

Définition de la prospection

Action qui consiste à utiliser l'ensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels.

Définition de la prospection des marchés étrangers

C’est une phase de la démarche commerciale entamée après avoir défini la stratégie à l’export (marché, produit et réseau de vente) et réalisé l’étude documentaire et de terrain.

Les objectifs de la prospection des marchés étrangers

• rechercher le ou les partenaires dont les intérêts convergent avec ceux mis en évidence lors de la définition des objectifs commerciaux de l’entreprise exportatrice.

• identifier les canaux de distribution

• déceler les adaptations à apporter au produit au niveau de l’emballage, du design, du prix … afin qu’ils répondent aux exigences des consommateurs

• analyser la concurrence étrangère et la politique commerciale pratiquée par

les concurrents

Les modes de la prospection des marchés étrangers

Les possibilités de prospecter un marché étranger sont nombreuses et variées. Le choix des actions de prospection à réaliser dépend des objectifs commerciaux que l’entreprise s’est fixée et de ses ressources financières et humaines.

On distingue entre:

   1. La Prospection épistolaire : se réalise par :

      • l’envoi des catalogues, échantillons et matériel publicitaire et de promotion aux clients ciblés

      • l’insertion d’annonces dans des publications étrangères en vue de trouver agent ou importateur

      • Le Suivi des opportunités d’affaires émanant de l’étranger 

Le coût de la prospection des marchés étrangers

De la nature de l’opération de prospection dépend le coût et les contraintes budgétaires de l’entreprise seront alors un critère de choix.

Les étapes de la prospection des marchés étrangers

Conclusion

Avant de se lancer à l’international, il faut: observer le marché, cartographier la position

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