Organisation Commerciale

L’ORGANISATION COMMERCIALE Cours BTS NRC CFA Laetitia LARDENOIS

BTS NRC - Management commercial- Laetitia Lardenois

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 LES STRUCTURES COMMERCIALES

 LES FACTEURS CLEF DE LA STRUCTURE COMMERCIALE

• La taille et l’expérience de l’entreprise : CA, effectifs

• Son secteur d’activité, sa diversité : produits

• Sa stratégie commerciale

• Typologie des clients : taille du marché, répartition géographique, poids du CA

• La concurrence forte : facteur d’évolution de la structure

• Les capacités actuelles et potentielles financier & humain

• Degré de technicité

• Le SAV

 EVOLUTION DU COMMERCIAL

Rôle du commercial

Spécialisation accrue

Mercatisation du commercial

Augmentation des compétences

BTS NRC - Management commercial- Laetitia Lardenois

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 DÉCOUPAGE EN FONCTION

 Géographique Secteur délimité par les frontières géographiques.

Avantages

Les limites

Quand

- Zone d’action délimitée

- Gestion facile et régulière

- Déplacement réduit

- Polyvalence du commercial si différent produit ou différent type de client

- Potentiel pas toujours égale

- Portefeuille produit homogène

- Client achète l’ensemble de la gamme

- Vente face à face

BTS NRC - Management commercial- Laetitia Lardenois

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 DÉCOUPAGE EN FONCTION

 Produit

Avantages

Les limites

Quand

- Vendeur expert, spécialiste

- Pas de sélection dans la gamme

- Coût formation faible

- Frais de déplacement

- Client peut avoir plusieurs interlocuteurs pour une même entreprise

- Risque sur la motivation du commercial enfermé sur un produit

- Produit demandant une compétence

- Besoin stratégique de l’entreprise d’avoir des experts

- Chez le client des interlocuteurs

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