Organisation Commerciale SCA

L'organisation commerciale:

Le service commercial est constitué de 2 entités: la direction des centrales nationales et la direction nationale des ventes.

-Direction des centrales nationales:

Elle est constitué d'un directeur qui manage 7 responsables grands comptes. Il y a un responsable Carrefour- Intermarché/Lidl - Système U-Galec( Leclerc) - Auchan- EMC ( Géant, Casino,Monoprix) -Provéra ( Cora,Match).

Chaque responsable de centrale est assisté d'1 ou plusieurs responsables développement enseigne selon le poids de la centrale. Ils sont au nombre de 10.

De plus , pour l'enseigne Galec, il ya un responsable des comptes régionaux qui gère toutes les offres faites aux 16 centrales régionales Leclerc.

Le service compte aussi 4 assistantes commerciales qui s'occupent de tout ce qui est administratif( offres clients) ainsi que 2 responsables budgets commerciaux.

Chaque responsable de centrale est secondé par 1 ou 2 responsables développement enseigne qui s'occupent principalement du merchandising. Ils sont au nombre de 10 .

Le responsable de centrale est un poste clef du service commercial. C'est lui qui négocie dans un premier temps les accords nationaux, point de départ du volant d'affaire pour l'année.

En effet, à partir d'octobre novembre commence déjà les débuts de négociations pour l'année suivante avec une date butoir de fin février. A cette date ,l'accord doit être signé entre les 2 parties.

Une fois l'accord signé, une gamme est définie selon la taille des magasins et un nombre de tracts est défini par famille de produits afin de développer le CA. Dans les familles comme le papier toilette, l'essuie tout, les mouchoirs, les tracts qui sont généralement accompagnés de mises en avant en magasins, génèrent plus de 35% du CA .

Suite à la guerre des prix entre les enseignes, les grands groupes de distribution font pression sur les fournisseurs pour avoir les meilleures conditions d'achat. Tous les ans ,ils arrivent à améliorer leur accord au détriment de la rentabilité des fabricants. En effet, ces derniers se voient souvent refuser leur augmentation tarifaire, seul levier pour conforter leur marge.

-Direction nationale des ventes:

Elle est composée d'un directeur des ventes et de 9 RRV( Responsable régional des ventes. La France est découpée en 9 régions qui sont elles même découpées en 7 ou 8 secteurs . Sur ces secteurs, 70 commerciaux ont comme mission de visiter une cinquantaine de magasins , principalement des hypermarchés et des gros supermarchés choisis en fonction de leur potentiel de CA. Certains gros HM sont visités toutes les semaines , les moyens tous les 15 jours et les - de 3000M2 tous les mois. Les supermarchés sont visités 6 X par an.

La cellule commerciale compte aussi 2 responsables développement des ventes qui s'occupent de gérer toutes les opérations montées pour motiver la force de vente. Une autre personne gère tous les outils utilisés par la force de vente.

-Le responsable régional des ventes:

Il manage 7 à 8 vendeurs et sa mission est de faire

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