Les différentes organisations commerciales.

Chapitre 1 =

LES DIFFERENTES ORGANISATIONS COMMERCIALES

Canal de distribution = c’est le chemin qu’un produit va suivre depuis sa production, jusqu’au consommateur final.

Canal direct =pas d’intermédiaires (producteur → consommateur)

Canal long = au moins deux intermédiaires (production → grossiste → détaillants → conso)

Canal court =production → détaillant →consommateurs

Canal intégré =   production → centrale d’achat (elle se débrouille pour livrer chez les détaillants puis direction consommateurs)

Circuits de distributions = c’est l’ensemble des canaux de distributions employé par l’E

Réseaux de distributions = c’est l’ensemble des acteurs d’un canal de distribution

Stratégies de distributions =

• Intensive =

 Essayer d’être omniprésent sur le marché (quitte à risquer la cannibalisation)

• Sélective =

Choisir les types de revendeurs

• Exclusive =

Faire un contrat d’exclusivité avec un seul distributeur

• Multicanaux =

Distribution par le biais de plusieurs canaux

LES DIFFERENTES STRUCTURES COMMERCIALES

Structures commerciales :

• Par zones géographiques
• Par type/ligne de produit
• Cible clients (différentes méthodes d’achats donc d’approche/horaires/mentalités/centre d’î…)

Fonctions commerciales

La distribution= ensemble du système qui permet de diffuser le produit.

Largeur de gamme = ensemble des segments touchés par les gammes

Profondeur de gamme= variété de la gamme

L’employer de libre service se doit de présenter toute la gamme dans sa largeur et regrouper les différents produits par segments.

Il y a des zones froides dans les magasins elles correspondent aux endroits ou le commerce est moins favorable

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