Marketing Industriel

Chapitre 1 : Introduction

1. Evolution du Marketing

Les entreprises peuvent adopter différentes optiques dans la conduite de leurs activités

d’échange : Optique Production, Optique Produit, Optique Vente et Optique Marketing.

Optique Production :

C’est l’une des approches les plus anciennes. Au cours de la révolution industrielle du XXème

siècle (années 70 en Tunisie), alors que l’essentiel des biens et services produits par les

entreprises était de première nécessité, il était plus difficile de les fabriquer que de leur

trouver des débouchés. L’objectif des entreprises était alors d’accroître l’efficacité de la

production, des réduire les coûts et au perfectionnement des méthodes d’organisation du

travail.

Les consommateurs choisissent les produits en fonction de leur prix et disponibilité

(Offre>Demande).

Optique Produit

Repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité ou les

meilleures performances. Le consommateur a pour préoccupation essentielle de trouver les

produits dont il a besoin, la qualité technique faisant la différence quand plusieurs produits

sont en concurrence. Le risque pour l’entreprise est de tomber amoureuse du produit fabriqué

au point de sous-estimer les réactions du marché ou de ne pas chercher à le comprendre.

Optique Vente: (qui est souvent assimilé au marketing)

Elle suppose que le consommateur ne va pas acheter de lui-même un produit à moins que

l’entreprise ne le « force » à le faire à travers les publicités, la Force De Vente, etc.).

Optique Marketing (50’s)

Après la seconde guerre mondiale, on a enregistré un très fort accroissement du pouvoir

d’achat et de la demande de biens et services. Les habitudes d’achat évoluent ; le cycle de vie

des produits se raccourcit. Cette phase est caractérisée par le passage des techniques

agressives de vente à la volonté de satisfaire les besoins des consommateurs.

Il s’agit de « cultiver la relation avec le client ». L’optique marketing considère que la tâche

primordiale de l’entreprise est de déterminer les besoins et désirs des marchés visés et de

produire les satisfactions désirées de façon rentable car plus efficaces que la concurrence.

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2. Définition

Le marketing est…

Une fonction de l’organisation et un ensemble de processus qui consistent à créer,

communiquer et délivrer de la valeur aux clients ainsi qu’à gérer des relations avec eux ».

(American Marketing Association, AMA).

Aussi…

Une démarche qui consiste à découvrir et à analyser les besoins latents ou exprimés

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