Marketing Industriel

Marketing industriel :

Dossier 1 : Introduction, les fondamentaux. Sommaire

1. APPARITION DU CONCEPT DE MERCATIQUE

A. La prépondérance de l’offre

B. La prépondérance de la demande

C. La prépondérance du besoin ou adaptation de l’offre à la demande

2. Définition

1.A La prépondérance de l’offre

Caractéristiques :

 La demande est supérieure à l’offre

 La difficulté principale de l’entreprise est la fabrication

L’essentiel des biens et des services produits par les entreprises sont de première nécessité. (Aliments…) L’écoulement des produits est aisé. La préoccupation principale de l’entreprise est la fabrication. Les chefs d’entreprises cherchent à améliorer leurs outils de production pour produite encore plus. Dans les années 70/80 c’est ce qu’on appelle les sociétés d’abondance.

Il ne suffit plus de produire mais il faut aussi vendre.

C Adaptation de l’offre à la demande.

Caractéristiques :

 L’entreprise est à l’écoute des besoins du consommateur.

 Elle doit adapter son produit au marché.

Qu’est ce que le marketing ?

Optique production Optique vente Optique marketing

Contexte Demande > Offre Offre > Demande Offre > Demande

Forte concurrence

Principe Produire toujours plus, moins cher.

(Effet de volume) Ecouler des produits à tout prix Concevoir des produits en fonction des gouts des consommateurs.

3. Définition

A. Définition du Journal Officiel du 2 Avril 1987

« Ensemble des actions qui ont pour objectif de prévoir ou de constater et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits ou de services, et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés. »

Marketing B to B

 Le marketing industriel ou le marketing B to B repose sur les relations commerciales des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels. (Administrations, collectivités, locales, etc..)

 Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché.

 La spécificité du marketing B to B est qu’il concerne des biens et des services vendus à des clients professionnels qui les utilisent à leur tour pour la production de leurs propres biens ou services.

Spécificités :

 L’environnement de l’offre et de la demande qui est spécifique.

 La notion de produit qui est différente de celle du produit de grande consommation

 La notion d’échanges entre divers industriels

 Fonction marketing/autres fonctions de l’entreprise

 La complexité de la notion de produit qui inclut plusieurs acteurs jusqu’au produit final

 Cette complexité qui fait que les relations entre acheteurs et vendeurs sont plus étroites

 La complexité du processus achat qui comprend plus d’intervenants

Marketing BtoC / BtoB

BtoC BtoB

Produits et services standardisés

Tarifs généralisés

Nombre important de distributeurs

Communication mass média Produits et services one to one

Tarifs personnalisés

Peu de distributeurs

Communication média (Revues, professionnels) et hors média (salon professionnels, etc).

Domaine Marketing

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