Le Management Et La Fonction Commerciale

Le management

et la fonction commerciale

I Qu’est que le management

Définition :

- Management Stratégique : C’est Le pilotage d’une entreprise, d’un service, d’une équipe. Plus précisément, on distingue le management stratégique qui concerne les fonctions de direction d’entreprise (prend les décisions sur le long terme (orientation, finalité, stratégie d’entreprise))

- Management Opérationnel : Qui consiste à animer les équipes, à coordonner le travail, à définir les plans d’actions commerciaux (les faires collaborer).

II Le rôle du manageur commercial

1 Les différentes missions d’un manageur :

Le manageur doit diriger l’entreprise (définir les objectifs, les moyens), L’animer (motiver, assurer la communication, gérer les conflits), l’organiser (gérer les différentes actions, les planifier), la contrôler (observer et évaluer les résultats).

2 Les savoirs faire du manageur :

Il faut de l’autorité, de la souplesse, savoir créer une cohésion, du charisme, de la légitimé. Le manageur commercial doit posséder un certains nombres de savoir-faire qui lui permettrons de mener à bien ses missions :

Diriger :

- Synthétiser

- Savoir s’affirmer

- Définir les objectifs

- Savoir prendre des décisions

- Respecter les choix de la direction

- Créer son équipe

- Connaitre son environnement

- Savoir déléguer

- Savoir prendre des risques

- Etre flexible

Animer :

- Savoir communiquer l’information

- Savoir justifier, argumenter ses choix

- Savoir motiver (Notamment par la récompense, la valorisation)

- Etre compréhensif

- Faire preuve d’empathie

- Etre ferme

- Savoir gérer les conflits

Organiser :

- Planifier

- Anticiper

- Savoir gérer son temps

- Savoir déléguer

- Savoir collaborer

Contrôle :

- Savoir analyser

- Savoir compter

- Vérifier les résultats

- Observer

- Maitriser l’outil informatique

3 Les enjeux du management :

Au-delà des fonctions d’encadrement, d’animation d’équipe, le management comporte des enjeux importants, en effet un management de qualité permettra à l’équipe d’être performante, et permettra à l’entreprise d’obtenir de bons résultats. En revanche un management déficient va entrainer la stagnation des résultats voir la perte des clients.

III Les style de management :

1 Définition :

La manière dont le manageur va exercer son pouvoir sur ses équipes, ce sont donc ses comportements et attitudes qu’il va adopter, cela dépend entre autre de sa personnalité et de son leadership.

2 La notion de Leadership :

Fonction de leader, Le leadership est l'influence d'un individu sur un groupe.

C'est une relation de confiance temporaire (et parfois éphémère) et réciproque (le leader doit autant avoir confiance dans le groupe que la majorité du groupe a confiance en lui).

Elle se manifeste par sa capacité à fédérer et à mobiliser les énergies autour d'une action collective. Elle se traduit par une élection formelle ou informelle, explicite ou implicite, au cours de laquelle la majorité des membres du groupe reconnaît un des leurs comme le leader légitime et lui délègue son pouvoir de décision (leur liberté de décider).

C’est la capacité

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