La négociation commerciale.

La négociation commerciale « savoir découvrir l'autre »

La méthode « Soncas »

Est une méthode conçue par le groupe Bernard Julhiet : cabinet français spécialisée dans le conseil en organisation commerciale et la formation des forces commerciales.

La Panoplie des motivations

Chacun d'entre nous, en situation d'achat, possède une panoplie de motivation organisée en six étapes. En fonction de l'individu et de la situation. Ses motivations sont les suivantes:

Sécurité: C'est le besoin du client d'être rassuré dans son choix par la qualité du produit ou de l'entreprise.

Orgueil: recherche toute chose qui pourra la valoriser, essentiellement socialement, a une image de marque à entretenir.

Nouveauté: Cherche à avoir ce qui vient de sortir, curiosité.

Confort: facilité, gain de temps, solidité…tout ce qui peut la rassurer.

Argent: C'est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix.

Sympathie: C'est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur.

Repérage et comportements adaptés

Success insights

Ce modèle distingue quatre profils (ou couleurs) qui caractérisent la façon d'agir de chacun. Grâce à lui, on peut anticiper les attentes de l'interlocuteur et devenir un négociateur caméléon.

Groupe de personne selon les couleurs

Rouge : Ambitieux –Énergique-Décisif- Indépendant- Exigeant

Bleu : Analytique –Réservé-Formel- Précis- soigneux

Vert : Méthodique- Calme- Encourageant- Modeste- Systématique

Jaune : Expressif- Enthousiaste- Amical- Démonstratif- communicatif

Le profil de comportement Success Insights

Il décrit dans le détail le comportement individuel, situe chacun sur la roue Success Insights et dans des graphiques de couleurs (profil naturel et adapté), et donne des conseils pour mieux communiquer.

Le contenu du rapport de profils Success Insights :

Caractéristiques générales comportementales

Valeurs pour l'entreprise

Comment mieux communiquer avec les autres

A éviter pour bien communiquer

Environnement idéal

Perception de soi et regard des autres

Clés de la motivation

Clés du management

Domaine d'amélioration

Roue Success Insights et graphiques couleurs

Les types de personnalité

• La

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