La Conquête Bancaire

RESUME

Une banque est avant tout un établissement bancaire qui réalise du chiffre d'affaires appelé PNB (« Produit Net Bancaire »).

Pour accroître ce dernier, et faire face à une concurrence de plus en plus rude, elle doit compter sur ces clients actuels mais aussi en acquérir des nouveaux.

La clientèle d'une banque est composée de particuliers, de professionnels et d'agriculteurs.

À l'agence du Crédit Agricole de Sarre-Union, nous avons un manque au niveau des professionnels malgré un potentiel existant.

Hors, les enjeux liés à cette clientèle sont double : ils possèdent aussi bien des comptes privés que des comptes à titre professionnels.

Ainsi après avoir identifié la nature d'une stratégie de spécialisation, nous allons émettre des hypothèses qui nous permettront de trouver des solutions adéquates afin d'attirer les professionnels.

Finalement, l'application de la solution à l'agence de Sarre-Union, nous permettra (à court terme) d'acquérir des clients professionnels et à plus long terme, d'augmenter notre PNB.

ZUSAMMENFASSUNG

Eine Bank ist vor allem eine Bankeinrichtung, die den Umsatz verwirklicht.

Um letzteren zu steigern und einen immer härteren Wettbewerb zu meistern muß sie mit diesen derzeitigen Kunden rechnen, aber auch davon neue erwerben.

Die Kundschaft einer Bank setzt sich aus Privatpersonnen, aus Fachleuten und aus Landwirten zusammen.

An der Agentur des Crédit Agricole von Sarre-Union haben wir einen Mangel bei den Fachleuten trotz eines bestehenden Potentials.

Außerhalb sind die Einsätze, die mit dieser Kundschaft zusammenhängen, doppelt: sie besitzen sowohl private Konten als auch der Konten an Titel professionell.

So, nachdem wir die Art einer Spezialisierungsstrategie identifiziert haben, werden wir Hypothesen hervorbringen, die uns erlauben werden, adäquate Lösungen zu finden afdin, die profesionnels heranzuziehen.

Schließlich wird die Anwendung der Lösung auf die Agentur von Sarre-Union uns erlauben (kurzfristig), professionelle und längerfristige Kunden zu erwerben, unser PNB zu erhöhen.

SOMMAIRE

Introduction

Première partie : le Crédit Agricole dans son environnement

I. La structure

I.1. le groupe

I.2. La Caisse Régionale

I.3. L’agence de Sarre-Union

II. L’histoire du Crédit Agricole

II.1. L’évolution du domaine de compétence

II.2. L’évolution de la clientèle

Deuxième partie : Mise en évidence du problème

Vers une stratégie de développement du portefeuille professionnel

I. Le marché des professionnels

I.1. Définition

I.2. Techniques de recueil d’informations

I.3. Caractéristique de la population

II. Les enjeux liés à la prospection bancaire

II.1.Rôle

II.2.Les enjeux

III. La stratégie de spécialisation au niveau des professionnels

III.1.Les apports et les limites

III.2.Les conséquences sur l’activité bancaire

III.3.Le changement organisationnel et la constitution du portefeuille

IV. Méthodologie de l’étude

IV.1.Objet de l’étude

IV.2.Méthodologie

IV.3.Les hypothèses

IV.4.Validation de ces hypothèses

Troisième partie : Les solutions préconisées

I. Les solutions existantes

I.1. Création d’une politique marketing au sein du Crédit Agricole

I.2. Le nouveau positionnement

II. Les solutions envisagées

II.1. La prospection

II.2. Extension géographique de la zone d’activité du conseiller commercial

III. Application de la solution

Conclusion

Annexe

Bibliographie

Table des matières

INTRODUCTION

A la fin du 19ème siècle, la création du Crédit Agricole répond à la nécessité de doter l’agriculture d’un outil de financement.

En juin 2001, la fusion de trois départements (Les Vosges, Bas-Rhin, et Haut-Rhin) donne naissance à la Caisse Régionale du Crédit Agricole Alsace Vosges.

Elle se veut aujourd’hui être au service d’un partenaire au service du développement régional. Le Crédit Agricole représente :

le partenaire de trois jeunes agriculteurs sur quatre dont il a financé l’installation,

le financeur d’un habitant sur cinq pour son projet immobilier,

le partenaire privilégié de 4 500 artisans sur 26 400 que compte la région.

Le chiffre d’affaires réalisé par une banque est nommé le Produit Net Bancaire (PNB). Ce dernier est réalisé grâce aux activités bancaires :

marge sur les crédits accordés

facturation des produits et services

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