La Conduite D'un Entretien De Vente

Plan :

Introduction :

I- La préparation d’un entretien de vente

1- Bien maitriser son offre

2- Préparer le dossier de son interlocuteur

3- Définir ses objectifs

4- Créer un environnement favorable

II- Les étapes d’un entretien de vente

1- La prise de contact

2- La découverte

3- L’argumentaire

4- Le traitement des objection

5- La conclusion

III- Situations à éviter au cours d’un entretien de vente

IV- Conditions pour la réussite d’un entretien de vente

Introduction :

La vente est l’une des missions principales d’une force de vente. La maitriser et bien conduire un entretien de vente est l’un des clés de succès de toute entreprise. Pour réussir un entretien de vente il est nécessaire de passer par une phase de préparation dans laquelle il faut bien maîtriser son offre, et avoir une connaissance préalable de son client.

L’entretien de vente passe par cinq principales étapes, dans lesquelles le vendeur doit créer un climat de confiance, bien connaitre les besoins et attentes de ses clients, leur proposer une solution, répondre à leurs objections et finalement arriver à conclure la vente.

Pendant l’entretien de vente, on est confronté à un certain nombre de situations imprévues, qui peuvent émaner du contexte, du tempérament des deux parties ou d’autres conditions. Pour arriver à son objectif, le vendeur ne doit pas être bloqué par ce genre de situations, il doit les prévoir et savoir les gérer.

On va finalement présenter quelques conditions pour la bonne conduite d’un entretien de vente. Ceci sera décliné en quatre principaux axes :

- La préparation d’un entretien de vente

- Les étapes d’un entretien de vente

- Situations non souhaitables durant l’entretien de vente

- Conditions pour la réussite d’un entretien de vente

I- La préparation d’un entretien de vente

La préparation de la vente est un élément vital dans la réussite de l’entretien de vente. Il faut à cette étape connaitre parfaitement son offre ainsi que la deuxième partie (prospect ou client), établir une stratégie, tout en mettant en tête qu’elle peut être changée au cours de l’entretien. Et finalement créer un environnement favorable et les conditions de succès de cet entretien. Pour se faire il faut procéder comme suit :

1- Maitriser son offre

Il faut bien connaitre ses produits, ses offres, ses prix, le savoir-faire de son entreprise… Plus ces éléments sont maitrisés, plus on est sûr qu’on pourra offrir à son interlocuteur une offre adaptée à ses besoins et attentes et plus on est rassuré qu’on lui apportera une solution sr mesure et une réponse à toutes ses questions.

2- Bien préparer le dossier de son interlocuteur

Une négociation repose sur des arguments, qui s’appuient eux-mêmes sur des faits objectifs. La méconnaissance des faits du dossier conduit à un discours creux, car la crédibilité des arguments s’appuie sur la précision des faits et chiffres annoncés, et la preuve qu’on peut en donner. Il est souhaitable de ne retenir que les informations précises et fiables, et qu’on est sûr de son exactitude.

Parmi les points sur lesquels il faut se renseigner on a :

- L’objet de la négociation : qu’il faut décrire en détail et s’assurer que l’on n’a rien oublié.

- L’enjeu : quel est-il, pour nous et pour notre interlocuteur ?

- L’interlocuteur : est-il un négociateur expérimenté ? Quel est son niveau d’information sur le sujet de la négociation ? Quel est son pouvoir de négociation ? Quel est leur timing de décision ?

Ne pas oublier qu’il peut prendre plusieurs décisions : non, oui, plus tard, peut-être, ne sais pas…

3- Définir ses objectifs

Il faut à ce niveau savoir comment la négociation sera menée, qui va dire quoi et quand ? il faut aussi imaginer des solutions de contournement. Pour se faire il faut avoir une certaine souplesse, capacité d’empathie, de l’imagination…

Il faut après définir les objectifs, tout en sachant que ces objectifs ne sont pas toujours atteints. Et tout en mettant en tête que la transaction en elle-même ne doit pas être l’objectif ultime de l’entretien de la vente, mais il faut tacher à tisser de bonnes relations avec son interlocuteur, pour que même si la vente échoue, laisser chez lui une bonne impression, et l’avoir comme client dans une autre occasion ou tout simplement parler positivement de l’entreprise auprès d’autres personnes.

4- Créer un environnement favorable

La vente doit se dérouler dans un lieu où les deux parties doivent être à l’aise, où chacun d’entre eux peut écouter l’autre. La réunion de la vente peut être chez soi, chez son client ou dans un endroit neutre. Selon le temps de la réunion, le tempérament des deux parties, leurs situations…

Il faut tâcher d’organiser la réunion dans ses propres locaux si on se sent en position de faiblesse en termes d’expérience. On y sera plus à l’aise, il sera plus facile d’y gérer ses tactiques et on pourra plus facilement faire appel à des spécialistes. D’une façon ou d’une autre, on aura une meilleure maîtrise du jeu. Mais certains professionnels de la négociation privilégient les locaux de la partie adverse… Ils peuvent en effet utiliser ce qui est au départ un point faible comme argument pour négocier des objectifs majeurs et imposer leur volonté.

Il faut proposez un ordre du jour et tâcher d’y tenir. Et y associer des horaires. Ainsi il faut les rappeler à son interlocuteur avant la tenue de l’entretien.

II- Les étapes d’un

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