Conseils pour un entretien commercial

1) PHASE DE CONTACT

La phase de contact est une étape primordiale d’un entretien commercial. En effet 80% du climat dans lequel se déroule l’entretien dépend de cette phase. La phase de contact peut se définir en trois étapes bien distinctes qui reposent sur le mécanisme de la Première impression

Lors d’une prise de contact, on dénombrera 3 phases essentielles

- les 20 premières secondes

- les 20 premiers gestes

- les 20 premières paroles

Les 20 premières secondes

Les 20 premières secondes vont être déterminantes lors de l’entretien, puisque Mr Dupuy va me voir pour la première fois et il est nécessaire de faire une bonne impression sur la présentation générale. Cette impression que va avoir notre interlocuteur va se juger sur :

 L’apparence physique

- Une tenue vestimentaire adaptée

- Etre bien coiffé et bien rasé

 L’image

- Ne pas mâcher de chewing-gum signe de négligence

- Etre souriant et énergique

- Tonalité rassurante et confiante

Les 20 premiers gestes

 L’attitude à adopter

- Une poignée ferme et confiante ne pas faire preuve de timidité

- Garder une distance adéquate, il ne faut rentrer dans la bulle d’intimité du client

- Avoir un regard franc

 Le comportement à proscrire

- Ne pas avoir les bras croisés lors de l’entretien

- Ne pas croiser les jambes

- Ne pas jouer avec un objet dans les mains

- Ne pas bailler

- Ne pas donner l’impression d’être ailleurs

Les 20 premiers mots

Les 20 premiers mots vont permettre de présenter ma société, rappeler l’objectif de l’entretien à la personne pour être en phase avec le client. Il convient donc de :

- Employer un vocabulaire soutenu et en accord avec l’entretien

- Avoir un débit et une tonalité de parole maitrisée

- Ne pas utiliser de négation

- Ne pas utiliser de mots parasites

Cette prise de contact doit permettre au responsable de se sentir reconnu et pris en considération.

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