Preparer Et Mener Un Entretien De Vente

PREPARER ET MENER UN ENTRETIEN DE VENTRE

1/ Préparer un entretien de vente

Comme toute rencontre, un entretien de vente se prépare. Il faut préparer une proposition et anticiper ses besoins éventuels. Pour pouvoir répondre aux questions du clients, il faut préparer la réponse à ses questions. C'est également donner une image professionnelle du commercial.

Les outils :

Préparation matérielle : prospectus, plaquettes, visuels, cartes de visite, argumentaire, conditions générales de vente → outils d'aide à la vente qui servent à mettre en valeur nos propositions.

Préparation psychologique : Le commercial doit se préparer mentalement à la rencontre. C'est un travail du commercial sur lui-même. Il y a un travail sur le verbal, sur le débit et sur le vocabulaire qu'il va devoir employé. La règle c'est respecter le code professionnelle. Qualité de persuasion et d'écoute. Faire preuve d'empathie.

Préparation d'objectif :

Objectif principal : exemple → Faire signer un devis de 500€.

Objectif de repli : « au moins » obtenir un deuxième rendez-vous pour avoir une proposition chiffrée. L'objectif de repli est essentiel pour avoir une vision gagnant-gagnant de l'entretien de vente.

Préparation d'une stratégie : La stratégie utilisée est appelée stratégie intégrative → dites gagnant-gagnant. Il y a une prise en compte des intérêts de chaque partis. Elle se caractérise par un entretien constructif avec des rapports de force équilibrés. Chaque parti a des prises de position fermes et ce qu'elle obtient, elle l'obtient au détriment de l'autre. Ce type de stratégie engage des relations pérennes.

Préparer l'argumentaire.

Un argumentaire est une liste d'argument qui valorise l'OFFRE. Il s'agit aussi bien des qualités du produit, du rapport qualité/prix, de la distribution proposé, du financement proposé, du service après-vente. Un argument est construit de la manière suivante : format CAP.

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