Comportement Du Consommateur

Définition du comportement du consommateur : Action et réaction d’une personne face à une situation particulière avec un environnement physique et un environnement psychologique donc tous auront une réaction différente.

Le marketing et les nouveaux consom’acteurs

Le comportement du consommateur

La PNL

Motivations d’achat

Faire agir / le pouvoir

Communication / publicité

I. Le marketing et les nouveaux consom’acteurs

Le marketing peut-il encore marcher ?

Grâce à l’étude, on crée des produits, des besoins, on donne l’envie d’acheter. On met les produits en évidence qu’on veut le plus vendre, où il y a la plus grande marge.

Les marques font de plus en plus d’efforts pour vous convaincre : 89% d’accord

Les marques essaient de vous berner : 69% d’accord

Vous êtes de plus en plus capable de décrypter ce que disent les marques : 69% d’accord

Vous croyez de moins en moins en ce que racontent les marques : 69% d’accord

Vous avez de plus en plus de moyens pour dire ce que vous pensez des marques : 54% d’accord

« Chasse au gaspi », « serrage de boulon », « système D », … en voie d’accélération : comparer les prix, chercher les bonnes affaires, acheter en ligne pour trouver les meilleurs prix, marchander, tenter de négocier les prix à la baisse.

Leclerc essaie de capter le consommateur avant qu’il parte de chez lui. Comparateur de prix. Leclerc sort souvent premier.

Gain de temps par exemple par le drive dans les grandes enseignes.

Baisse de l’utilité de la publicité, impact pas suffisamment à la hauteur de l’investissement, il faut réfléchir à de nouvelles méthodes pour toucher le client.

« Dans le seul secteur agroalimentaire, on estime que les échecs de nouveaux produits coûtent jusqu’à 30 milliards de dollars par an. Rappelons que chaque année, on ajoute plus de 25 000 produits sur les tablettes des épiceries, et que 95% d’entre eux ne survivront pas plus d’un an. »

Si l’entreprise agit trop sur la partie psychologique, trop similaire à une secte (la personne adhère à l’idée et perd le contrôle).

8O’s – Marketing direct – une communication univoque

marque -> clients

marqie -> prospects

pensée unique vendre plus ! (PDM – vendre 1 produit à un maximum de clients), marchés sous-équipés, marque toute puissante (faible concurrence), production de masse, produit uniforme

communication univoque : peu d’interactivité, faible différenciation des publics, pas d’individualisation des messages

90’s – Marketing relationnel – Une communication bi-univoque

marque <-> clients

marque <-> prospects

Pour vendre +, vendre mieux ! (développer la part de client (PDC))

Marque fortement concurrencée, marchés équipés, production de niches

Communication bi-univoque : approche client (non plus produit), relation interactive (le dialogue fidélise), meilleure connaissance du client, discours profilés

Développement de l’informatique permet d’avoir une connaissance en masse

Aujourd’hui – Marketing interpersonnel

Clients <-> clients <-> prospects <-> prospects <-> marque <-> clients, etc.

Pour vendre +, aider à acheter mieux !

Marchés saturés ultra-concurrentiels, production à la demande

Communication interpersonnelle : perte de contrôle d’une partie de la communication, interactions entre les communautés, le buzz, contre-pouvoir des influenceurs, implication client, relation participative, segmentation traditionnelle obsolète => profilage comportemental

Par l’amélioration des comportements des consommateurs, amélioration des outils.

Aujourd’hui les consommateurs veulent plus de transparence, plus d’espace de dialogue

Qu’est ce que le nouveau consommateur ?

Définition Mashup

Un mashup est une application qui permet sur un site web d’agréger ou retraiter de l’information en provenance d’une ou plusieurs sources extérieur. L’application de mashup va généralement chercher l’information grâce à des API (Application Programming Interface = Interface de Programmation : permet l’interaction des programmes les uns avec les autres) ouverte par l’éditeur orignal de l’information.

La mise à disposition d’applications de mashup par un éditeur de contenus lui permet d’obtenir une diffusion de ses contenus sur grand nombre de sites reprenant l’information.

Ambiguïté face à la distribution

Redécouverte du local

Les valeurs du non-marchand (ex : échanges non marchand à la campange)

Résistance et méfiance

Stratégie Multi-canal extensive

Renforcement des tendances – Nouvelles technologies

De l’open Source au bazar organisé

Libre disposition de son modèle de décision (Badot, 2005) – consommateur butineur et assembleur

Création de valeur non-marchande communautaire, Systèmes technologiques libres, ouverts, appropriables

Stratégies ciblées de recherche d’information -> Ultramarchandisation de la recherche d’information sur internet

-> technologie hybride -> Expertise autonomie

Enjeux et dangers : délégation du pouvoir au consommateur ou Consumer EMpowerment (responsabilisation des consommateurs)

La

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