Communication Commerciale

La communication commerciale est l’ensemble des messages émis par une organisation vers une cible (consommateurs, prescripteurs, revendeurs…) et dont la finalité est de créer ou maintenir une relation avec elle et d’influencer son comportement.

Pour bien comprendre le fonctionnement de la communication commerciale, il faut déterminer ses objectifs, connaître ses objets et ses moyens.

I-LES OBJECTIFS DE LA COMMUNICATION COMMERCIALE

On distingue différents objectifs de communication :

1) Les objectifs cognitifs qui ont pour but de faire connaître l’entreprise , ses produits et/ou ses services

2) Les objectifs affectifs qui cherchent à faire aimer l’entreprise et ses produits, à leur donner une bonne image

3) Les objectifs conatifs qui tentent de faire agir, c’est-à-dire faire essayer, acheter, prescrire

Les 2 objectifs commerciaux visés sont principalement de vendre et fidéliser le client.

II-LES OBJETS DE LA COMMUNICATION COMMERCIALE

La communication commerciale véhicule un message qui peut porter sur différents objets :

1) Le produit : communication produit

2) La marque : communication marque

3) L’organisation : communication institutionnelle d’entreprise qui doit faire connaitre l’entreprise, valoriser son image, transmettre ses valeurs

4) Plusieurs organisations : communication collective

III-LES MOYENS DE LA COMMUNICATION COMMERCIALE

On différencie 2 principaux moyens de communication commerciale :

1) La communication de masse qui s’adresse à un large public peu différencié (média, TV, PLV, sponsoring, mécénat)

2) La communication relationnelle qui s’adresse à une cible spécifique, différenciée (marketing direct, relation personnel de contact…). L’information est personnalisée grâce à une connaissance de la cible.

En conclusion, il est important de se poser les bonnes questions pour définir une action de communication commerciale :

Quel est son objectif ?

Sur quoi va-t-on communiquer ?

Quel objet ?

Auprès de quelle cible ?

Quels moyens de communication utiliser ?

Quel budget ?

Quels délais ?

Quelle règlementation ?

Que font les concurrents ?

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