Animation Et Gestion D'une Force De Vente

Animation et gestion d’une force de vente

2ème semestre

I) L’organisation d’un corps commercial

1) Fonction et rôle du corps de vente

Force de vente (FDV) :

Organe qui est en charge de la commercialisation des B/S et des produits, mais aussi la garante de la bonne mise en relation entre l’E et ses clients et joue également un rôle dans la résolution des conflits.

Elle se doit d’assurer la rentabilité de son activité et de couvrir les charges qu’elle occasionne. Son importance est due au fait que ds certains cas, elle est la seule à générer du CA et par conséquent du bénéfice.

Cette une branche à part entière de l’E mais elle génère de nombreuses interactions avec les autres services de la sté puisqu’elle est le 1er contact direct entre l’E et ses clients.

Un des rôle important de la FDV est la communication d’une bonne image de marque auprès de ses clients et de ses prospects.

2) Les différents types d’une FDV

La FDV est différente ds chaque magasin (itinérante, sédentaire, technique, telepone, vente directe, par détournement) + (clients différents etc…).

FDV itinérante : équipe de vente classique composée de vendeur ou commerciaux (vendeur : juste vente / commercial : tout un processus de vente) qui ont un secteur défini, des objectifs qualitatifs ou quantitatifs sur une gamme de produits définis par l’entreprise. On la retrouve le + souvent dans les E de moyenne et grande taille dont l’activité est essentiellement basée sur le commerce de biens.

FDV sédentaire : équipe de vente boutique. Leur mission porte + sur le conseil que sur de la vente pure, et se voit souvent confier des missions peu en rapport avec le commerce (ex : inventaire, ranger magasin etc…). Elle reste soumise à des objectifs de rentabilité élevés. La FDV sédentaire présente souvent un défaut de capacité (ex : jennyfer), c’est en totale contradiction avec la polyvalence dont on doit faire preuve.

FDV technique : FDV formée sur un bagage technique et commercial. Elle présente l’avantage de pouvoir faire le travail de 2 personnes, de savoir faire l’information, la formation, la vente, l’installation et même le SAV. Technico-commercial inspire de la confiance, il casse le coté commercial tout en vendant ses produits sans qu’on sans rende compte.

FDV directe : Elle tient son nom de son commerce : la vente directe ou marketing de réseau. Son principe est de détourner le lieu de vente pour l’amener dans un lieu plus convivial et plus à l’aise pour le client (chez soi). Les activités principales sont la bougies, la cosmétique, la lingerie, électro-ménager (ex : Tupperware). On est Vendeur à Domicile Indépendant (VDI).

La vente directe en France : 2,13 milliards d’euros et 200 000 vendeurs actifs + Accord a été signé pour créer 100 000 emplois dans la vente directe pour les années à venir.

FDV par détournement : technique qui consiste à faire consommer sans que le conso n’en ait conscience (ex : Bar, Club Med etc…).

FDV par téléphone : La force de vente téléphonique : Elle est de plus en plus utilisée, c’est souvent le complément des deux formes de ventes principales à savoir la forme de vente sédentaire ou itinérante. (Banque - essayer de prendre un rendez-vous). 5% de retour, de réussite en démarchage ou en conclusion, pour 20 appel, 1 personne intéressée (Ce qui est supérieur au mailing avec 1/1000).

C’est surtout, 61% des plateformes téléphoniques françaises installées au Maghreb pour des raisons économiques (moins cher).

3) structure commerciale

a) Missions et spécialisation des vendeurs commerciaux

La mission d’une équipe de vente : conseiller, fidéliser.

Mais elle a aussi d’autres missions : communiquer, couvrir les charges.

En effet, faire de la vente c’est surtout rentabiliser, faire du bénéfice, vendre mais surtout faire en sorte que le client revienne.

• La vente

• L’application de la politique générale de l’entreprise

• L’activité de l’E : la FDV doit ê bien intentionnée au type de bien qu’elle commercialise. On peut avoir un domaine d’activité unique mais en avoir un approche différente. Mission : on s’adapte à la clientèle, au produit.

• Les objectifs : il faut répondre aux objectifs fixés par la direction, il ne s’agit pas de la politique générale de l’E. Ils sont là pour garantir la pérennité de l’E.

• Les perspectives d’avenir : il faut bien penser aux perspectives d’avenir. La FDV participe également à cela.

La FDV joue un rôle de récolteur d’info en terme d’attente de client, de changement de mentalité et d’évolution de marché. Elle joue aussi un rôle dans le processus de transformation et d’évolution de la sté. C’est une autre façon d’assurer la pérennité de l’E et de mettre en place une stratégie cohérente et innovante. On parle également de spécialisation de la FDV.

Ca lui permet d’avoir un champ d’action restreint et connu qui lui donne le temps et les moyens de se consacrer aux missions évoquées. Il appartient au manager des ventes de donner une orientation claire et précise de ce qu’il attend de sa FDV pour ne pas empiéter sur le travail des autres collaborateurs de l’E.

Spécialiser sa FDV c’est optimiser la force des ses commerciaux pour le rendre le plus rentable possible mais aussi imposer une discipline de travail et structurer son E en définissant le périmètre d’action de chacun.

b) Détermination des effectifs requis

( à recopier sur quelqu’un)

La FDV a un coût élevé, il faut donc respecter un certain équilibre qui sera peu excusé au manager des ventes de posséder une FDV trop nombreuse ou trop chère.

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