Quels sont les incidents des négociations ?

Négociation internationale

Le champ de la négociation

Quels sont les incidents des négociations ?

Ce qui est important dans la négociation, c’est la préparation. On définit ses objectifs de manière à savoir ou l’on veut aller.

Jeu des carrés, ronds, triangles

Phase de négociation : 2 groupes de personnes qui négocient pour trouver un accord. Les blocages viennent forcément des 2 groupes, il n’y pas un fautif mais plusieurs.

Gagnant - Gagnant : On a ce qu’on veut et le reste importe peu, plus de motivation, plus de communication

Dans une négociation il faut toujours avoir une attention forte. C’est une situation de communication ou le but est d’avoir chacun à gains

En relation tripartie, il faut négocier avec toutes les parties pour une réussite. un système de règle avec à la clé un succès ou un échec. Les partenaires doivent être au même niveau de compréhension et doivent connaitre les objectifs à atteindre ainsi que les conséquences.

6 critères rentrent en jeu :

Stratégie « jeu »

• gagnant - gagnant :

Logique économique : gagner avec l’autre (quitte à céder du terrain par moment)

Accords mutuels

Donne lieu à des accords durables reproductifs

• gagnant - perdant

Gagner par rapport à l’autre

Logique de guerre

Vengeance ?

• perdant - perdant

Logique de conflit

Situation bloquée

L’art de la négociation

Révision gratuite ? car mal faite ? perdant - perdant

Offre susceptible de plaire, il faut trouver une issue

Il faut toujours

Gagnant - perdant :

Court terme

Gagnant - gagnant :

Trouver un arrangement, donner un peu chacun

4 phases majeurs : 

1. se préparer, déterminer ses objectifs, aligner la situation des 2 points de vue

1. discuter, chacun expose sa position, s’arranger pour que l’autre se dévoile

1. proposer, bouger un peu de ses positions, propositions ouvertes => si il fait un signe bouger, si il n’en fait pas proposer graduellement

1. marchander, troc, offre ferme (si … alors, seulement si…)

Disposez de ceux qui ne vous coûte rien mais qu’il y a grand prix pour l’autre

garage => reste sur ses positions ( perte - perte ) => solution : révision à moitié prix, paye la note fin du mois

la femme de ménage => si l’interlocuteur est trop gourmand => il oublie qu’on continue de travailler ensemble, et ça causera sa perte. ( gagnant - perdant ) Il faut bouger ensemble, compromis. solution : si vous acceptez le travail en plus, chambre repeinte + mercredi après midi

entrepreneur => commande ferme, 8 jours de boulot, réduire de 50 livres ( gagnant - perdant ) si il fait un signe bouger, sinon non.

pâture => surplus d’eau = changement de clôture (pieu en chêne), 10% + cheval + fumier = accès au jardin + tarte au pomme ( gagnant - gagnant ) 

Troquer des choses qui ont de l’importance pour l’autre

Ne jamais concéder quoi que ce soit sans obtenir quelque chose en échange

Test sur le comportement

Le potentiel de négociateur :

La base de toutes négociations est une base comportementale

• Style dominant
• Style de rechange

Après avoir déterminé le comportement, on peut entamer la négociation sociale et internationale.

5 - C1

4 - A1

3 - B1

2 - E1

1 - D1

5 - A2

4 - B2

3 - E2

2 - C2

1 - D2

5 - A3

4 - D3

3 - E3

2 - C3

1 - B3

5 - A4

4 - C4

3 - B4

2 - D4

1 - E4

5 - A5

4 - D5

3 - E5

2 - B5

1 - C5

5 - B6

4 - A6

3 - C6

2 - E6

1 - D6

Style dominant (double dominance)

9/9 Stratége / Snob => SOLUTION

Fort intérêt pour l’accord et la relation

1/9 Conseillé / Paillason => PHILANTHROPE

Fort intérêt pour la relation, 0 pour l’accord

5 styles dans la négociation : 

1. style indifférent : + : distant

• Ne cherche ni à dominer son sujet, ni a être admiré
• S’attache à ne pas crée des difficultés, à passer inaperçu
• Répond aux questions posées
• Ne prend pas la parole
• Il faut qu’il soit lancé, propulsé
• Ne passe pas à l’offensive
• Ne dirige pas ni n’organise les autres

- : anémique

• Hors du coup tout en restant au sein de la délégation
• Attitude passive
• N’est pas responsable, il l’est l’intermédiaire
• Pas ou peu enthousiasme
• Argumentation pauvre, simpliste, usée
• Sa philosophie : si cela passe tant mieux, sinon tanpis

1. style routinier : + débrouillard, - : roublard
2. style locomotive : + : dynamique, - : agressif
3. style solution : + : stratège, - : snob
4. style philanthrope : + : conseillé, - : paillasson

EXERCICE ÉCHANGES PRODUITS :

Faire des sacrifices, des concessions

1. TRAVAILLER LA TRANSPARENCE
2. ATTRIBUER DES ROLES (LEADER), STRATÉGIE
3. PENSER PRO ACTIF
4. CONFRONTER LES POINTS DE VUE

TRAVAIL DE PRÉPARATION

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