Étude de cas Arthur et Lola

ATELIER PROFESSIONNEL - BTS NDRC - ANIMATION DE RESEAUX

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Arthur et Lola - Cas pratique – Partie 1

Arthur et Lola est une entreprise familiale créée récemment et qui propose des produits gourmands du terroir, sains et naturels.

Elle dispose de quelques points de vente entre Tours et Nevers.

La gamme de produits est large.

Il y a deux salariés et deux agents commerciaux

Toute la production est effectuée localement sous la supervision des propriétaires.

CA 2019 : 105 000 €

CA 2020 : 145 000 €

Marge : 40%

Clientèle : B to B, épiceries fines, Châteaux, cavistes, comités d’entreprises, particuliers dans notre boutique et dans les salons, Internet par le réseau Locavor et Internet sur le site avec des photos.

Evènements : Salons commerciaux

Réseaux sociaux : gérés par les propriétaires.

https://arthuretlola.fr/

Vous venez d’être engagé par Arthur et Lola en tant que responsable du développement commercial,

Les dirigeants d’Arthur et Lola vous chargent de préparer l’implantation en grande distribution de leurs confitures, leurs gâteaux et leurs sirops.  

1. Le référencement

Vous devez préparer la négociation du référencement d’Arthur et Lola avec le réseau de grande distribution choisi : l’enseigne E. Leclerc. Pour cela, vous devez procéder aux actions suivantes.

Réalisez une fiche de présentation de l’entreprise Arthur et Lola et de ses produits.

Analysez et synthétisez les principales informations sur la concurrence.

Elaborez une fiche client rassemblant les principales informations sur le réseau de distribution prospecté et sur sa stratégie.

Préparez une fiche présentant les attentes des clients en matière de produits alimentaires, plus spécifiquement des confitures et précisez comment les produits d’Arthur et Lola répondent à ces attentes.

Concevez un plan de découverte des besoins de l’acheteur en centrale d’achat en six questions.

Préparez votre liste d’arguments, à destination de l’acheteur de la centrale d’achat, relatifs à Arthur et Lola et à ses produits

1. La négociation des prix et le traitement des objections

À la suite des négociations, l’acheteur du réseau de distribution a décidé de faire un test en 2021, en prenant uniquement les confitures. Si les ventes se développent et si la collaboration de passe bien, la réseau de distribution envisagera l’année suivante de vendre d’autres produits Arthur et Lola.

Préparez une liste d’arguments à destination de l’acheteur de la centrale relatifs aux prix et aux conditions commerciales. Pour cela à partir des produits choisis (6 confitures : abricots, cerises, framboises, fraises, marrons et pêches de vigne), vous calculerez la marge et le taux de marque dégagés par le distributeur (en partant du principe que le distributeur vendra au prix catalogue indiqué par le fournisseur). Tous les produits Arthur et Lola sont au taux de TVA réduit de 5,5%.

Le coût de fabrication des produits est le suivant : 3,85 €

Préparez six objections et leur traitement.

Supposant que la négociation a abouti, vous rédigez le contrat de référencement correspondant.

Entre les soussignés :

« le Fournisseur » d’une part, la société ………………………….. et la Centrale d’Achat, d’autre part, la société ……………………….

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