Le management dans les organisations

LA PROSPECTION INTERNATIONALE

LE CONTEXTE CULTUREL

Le management dans les organisations

Les cadeaux

Offrir des cadeaux est une tradition que l'on observe pratiquement dans toutes les cultures; elle est cependant pratiquée de façons très différentes. Même la façon dont le cadeau est présenté peut poser problème. Au Japon, par exemple, on ne doit pas ouvrir Ie cadeau devant celui qui l’a offert, a moins que celui-ci ne Ie demande. II faut éviter les rubans, car on ne sait pas quelle signification la combinaison des couleurs peut avoir. En Arabie Saoudite, il est conseillé de ne rien offrir lors d'un premier contact, et lorsque l'on offre Ie cadeau, de le faire devant d’autres personnes. En chine, en revanche, il est préférable d’offrir le cadeau de façon privée.

Les règles de savoir-vivre

Eléments Avant stage

Les rituels d’accès

Horaire d’arrivée

Style vestimentaire

Présentation

Carte de visite

Façon de saluer

Type de Langage utilisé (familiarité – tutoiement – titre…)

• La ponctualité est de rigueur, les gens n’accepteront pas des retards continuels, des absences ou le non-respect des délais

• Confirmer ses rendez-vous et remercier par écrit la qualité de l’accueil

• Si votre interlocuteur vous appelle par votre prénom, faire de même

• Ne pas porter de short- code vestimentaire formel mais qui tend à se relâcher depuis quelques années (ne pas hésiter à poser des questions)

• Attitude amicale avec nous = satisfait de notre travail

• Les poignées de mains sont communément utilisées mais pas par tout le personnel que vous pouvez rencontrer.

De même, se faire la bise n’est pas une coutume habituelle dans le monde des affaires.

• Regardez dans les yeux pendant les salutations.

• Les cartes de visite sont échangées au moment des présentations sans rituel particulier.

• La carte de visite peut être rangée après juste un rapide coup d’œil.

Le para langage

Façon de se regarder

Interprétation des gestes, signes

La distance physique

• Ne pas préjuger de l’appartenance de vos interlocuteurs à une culture donnée, de leur héritage ou de leurs racines (diversité culturelle)

• Se tenir trop près peut réellement déranger. Gardez une distance personnelle d’environ 2 pieds ou plus

• Lors d’une discussion, maintenir un certain contact visuel, mais ne pas regarder fixement ; ne pas avoir l’air distrait

• Eviter le contact physique (notamment lors de la première rencontre)

• Ne pas exagérer les gestes et les expressions faciales

• De nombreux cadres utiliseront “nous” lorsqu’ils demanderont à un membre de l’équipe d’effectuer une tâche. On comprend bien que ce « nous » veut en fait dire « vous »

La communication

Façon d’aborder les sujets

type de communication

Type de relation

Expression sentiments

Distinction vie privée – vie professionnelles

• Etablir une relation personnelle avant d’entrer en affaires (Avez-vous du conduire longtemps pour venir à cette réunion ?" ou encore "Beau temps aujourd’hui !")[ ne pas commencer par parler de travail]

• Une attitude sincère est préférable à une approche rusée et étudiée

• La politesse et courtoisie fortement recommandées

• Etre franc sans aller jusqu’à l’impolitesse

• Éviter d’embarrasser l’interlocuteur

• Si conflit : affrontement en privé

• L’ironie étant la principale caractéristique de l’humour britannique, il faut s’attendre à en essuyer beaucoup dans les contacts établis

• Les démonstrations d’émotion en public sont de plus en plus fréquentes, mais il est préférable de se montrer prudent, les Britanniques cachent leurs émotions en public pour ne pas embarrasser les autres

• Possibilité de se faire appeler « love » (mon amour), « sweetie » (mon chou, mon ange) ou « duck » (mon canard) par des personnes encore totalement inconnues

• La qualité essentielle recommandée est l’accessibilité (permet éviter les quelconques rumeurs)

La prise de décision

La durée de la négociation

Le processus de décision (indiv- collect)

Relation avec la hiérarchie

• Indispensable de ne pas changer d’argumentation et d’être précis car l’interlocuteur britannique aura, avant la réunion, étudié le dossier et ne perdra pas son objectif

• Les réunions de travail se déroulent soit le matin autour d’un café, soit le soir dans un pub

• Les relations de travail ne changent pas, même s’il y a des relations sociales avec le superviseur

• Le contexte de travail et les rapports sociaux sont nettement séparés = possibilité de sortir

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