Internet, comme étant un unique canal de vente

Indicatif : 965-40-0098-3

MATIERE : Epreuve E4                    N° du devoir : n°1

Note

12

             20

0 à 4

5 à 8

9 à 12

13à 16

17 à 20

Prédicats PNL

Enjeux

Mise en œuvre

Applications commerciales

Se synchroniser pour pouvoir travailler ensemble

L’un parle fort : signe de bonne humeur
L’autre est calme et posé : s’il hausse le ton c’est qu’il est en colère.

Dans se cas un apprentissage de la synchronisation permettrais à chacun de s’adapter l’un à l’autre dont la voix est un moyen excellent d’y parvenir.

Pour cela, les expressions et le vocabulaire ainsi que les gestes, la posture, la tenue, les préférences sensorielles ou le registres visuel sont utile à la démarche de bonne PNL, ce qui les aidera à d’avantage mieux travailler ensemble et se comprendre

Bâtir un métamodèle pour relativiser les faits

« Des plans comme ça, j’en ai vu défiler cinquante », a était la réponse du supérieur à Michel pour sa proposition de réorganisation de la comptabilité.

Pour avoir réussi à obtenir son accord, Michel à malgré le haussement de ton de son supérieur, lui à poser calmement des questions sur les échecs passées pour ne pas les refaire.

Le métamodèle, est une technique qui part du principe qu’entre ce que nous percevons et exprimons d’un fait réalité, l’écart est énorme.

- « J’ai mal joué.. »

- « Tu as mal joué pendant toute la partie ? »

- « Essentiellement sur les deux derniers trous »

- « Ton swing n’était pas efficace ? »

- « Non, c’était mes putts, mais j’ai bien joué le green ».

Cette discussion ce fait entre le coach Antoni Girod et un joueur de golf qui à perdu, ou il a utilisé le métamodèle, ce qui à permit au joueur de relativiser son échec et de trouver des pistes d’action sur son travail envers son putt et sa concentration.

Antoni Girod nous explique que pour lui cette méthode permet de ne pas rester sur des généralités, souvent nuisibles pour soi-même et pour les autres.

Cadrer les objectifs pour être sûr d’obtenir des résultats

Claude, commercial dans une entreprise de nettoyage industriel, se fixe chaque matin avant de décrocher le téléphone, des objectifs : passer une vingtaine d’appels en une heure et avoir au moins 2 rendez-vous.

Le bon cadrage consiste à saucissonner le but à atteindre à partir d’une grille de questionnement  précise : « Quel est le contexte ? », « Quel est mon objectifs ? » etc….

Ces questions sont à remplir dans une grille qui aideras à tracer le chemin jusqu’aux objectif à atteindre et (à bien identifier les obstacles (en interne et externe) et les ressources dont vous disposez

Cette technique s’appelle le « cadrage d’objectifs ». Elle permet de définir une stratégie d’intervention et de mesurer l’écart entre l’état présent et l’état souhaité : c’est donc un excellent outil de motivation.

Ophélie Richard, utilise aussi cette méthode mais par ordinateur pour permettre à son équipe d’améliorer leur technique de travail en radiologie.

Trouver des points d’ancrage pour maitriser ses émotions

L’entraineur de tennis Fabrice Orru, utilise la méthode « ancrage » avec ses élèves. Par exemple lorsqu’ils réussissent un coup il leur demande de se poser et de repenser intérieurement à la réussite. A l’inverse il leur demande d’y repenser mais positivement avec les bons gestes.

On peut crée sois même des ancrages, par exemple un ancrage physique, va permettre de se reculer de son bureau sur sa chaise pour se décontracter en cas de contrariété.

« ancrage », est une méthode qui permet de ne pas se laisser gagner par le stress lors d’une conversation, d’un entretien ou autre. Il suffit de repenser à un souvenir de réussite, ce qui fera ressortir un sentiment de confiance.

Varier les angles de perception pour concilier les points de vue

Ophélie Richard, à réussi à collaborer avec une de ses collaboratrice qu’elle trouver trop lente. Elle c’est alors mise à sa place ou elle à compris avec du recul que sa collaboratrice avait un manque de confiance en elle voilà pourquoi elle était comme sa. Ce n’était pas de mauvaise volonté, il faudra à cette cliente plus d’attention qu’aux autres pour être rassuré.

Un bon négociateur est capable de définir son point de vue, de comprendre celui de son partenaire et d’avoir suffisamment de recul pour trouver des points de convergence.

Les « position de perception » sont conçues pour préparer des négociations commerciales, mais aussi pour dénouer un conflit. Un acteur va se mettre dans la peau de plusieurs personnages, cette méthode va utiliser celui-ci. C’est-à-dire que le négociateur vas se mettre intérieurement dans la peau de/des autre(s) personne(s) qui se trouve en face de lui pour observer des éléments d’accord entre les deux parties.  

Donner du « feedback » pour créer un climat de confiance

« Je ne pense pas que vous êtes fait pour se poste »

X, malgré cette phrase très décourageante du supérieur, vas néanmoins démentir cette phrase en donnant son opinion sur le travail de quelqu’un tout en respectant la personne pour démontrer qu’il est fait pour se poste.

Feedback, permet lors d’entretiens, de rester sur des points positifs et de rester concentré sur un ou deux domaines précis tout en concluant sur des éléments positifs pour gagner la confiance du collaborateur.

Utiliser l’échelle de Dilts pour convaincre ses interlocuteurs

Lors d’une prise de fonction, on peut utiliser cette méthode pour construire son discours de présentation avec des chances de répondre à des questions de grands nombres.

Toutes interventions peut-être élaboré à partir de cette grille tout en insistant sur un aspect plutôt qu’un autre en fonction des interlocuteurs et des attentes.

C’est une grille qui permet de comprendre plusieurs niveaux : l’environnement (où ? quand ? avec qui ?), du comportement (quoi ?), des capacités (comment faire ?) et des valeurs (qu’est-ce qui est important ?).