Amortissement annexé

CHAPITRE 1 : La prospection client – S1

T11.1 Organiser la prospection client et prospecter

1. Démarche mercatique/marketing : démarche commerciale

1. Objectifs commerciaux

1. Satisfaire le client
2. Augmenter le CA
3. Fidéliser la clientèle
4. Rechercher des nouvelles offres

1. Besoin des consommateurs
2. Motivations et freins des consommateurs

1. Motivation

1. Hédonistes
2. Oblative
3. Auto expression

1. Freins et pulsions négatives

1. Peur
2. Risque
3. Inhibition

1. La segmentation des clients : découpage en groupe homogène

1. Connaître la clientèle
2. Propose des produits qui répondent à leur attente
3. Mieux orienter les actions commerciales

1. Les étapes de la segmentation

1. Définir la population
2. Découpe la population en fonction des critères de segmentation
3. Détermine sur quel segment on pourra agir
4.  Critères de segmentation

1. Critères de segmentation

1. Sociodémographique
2. Géographie
3. Psychologie
4. Comportementaux

1. Professionnels

1. Activité, taille, besoins, lieu d’implantation
2. Ancienneté, fidélité, niveau de commande, CA généré

1. Qualité d’un segment : identifiable, mesurable, rentable et accessible
2. La stratégie de segmentation

• Indifférenciée : même produit pour la segmentation
• Différenciée : Un point spécifique par segment
• Concentré : On focalise sur un ou deux segments particuliers

1. Mise en place d’une arborescence de segmentation : pour identifier les différents segments intéressants

1. Mise place d’un plan de prospection : méthode QQOQCCP        

• Qui

1. Suspect : personne qui correspond à la cible
2. Lead : personne qui correspond à la cible et qui à manifester son besoin
3. Prospect : personne qui manifeste son intérêt pour une offre et qui est dans la BD
4. Client : qui achète ou à déjà acheté un produit

• Quoi

1. Quel produit

• Où

1. Lieu de la prospection dans quel secteur

• Quand

1. Quelle date et sur quelle durée

• Comment

1. Par quels moyens

• Combien

1. Nombre de commande souhaité

• Pourquoi

1. Objectifs commerciaux de la PME

La démarche mercatique se fait en 4 phases

• Dégager les forces et faiblesses

• Découper le marché selon le profil des clients
• Choisir une place sur le marché et une stratégie marketing
• Définir le produit (qualité, contenu, service, conditionnement, …), le prix, la communication (promotion, publicité, …) et la distribution (place : particulier, prof, moyens à votre disposition pour commercialiser le produit, détail, gros, centrale d’achat, franchisé, logistique, …)

Qualification de la base de donnée : enrichir le fichier de la BD

Choix de la méthode de prospection 

Passive :

• PIGE
• Site internet / réseaux sociaux
• Participation à une manif commerciale
• Page blanche/jaune

Active :

• Visite en face à face
• Phoning / sms
• Publipostage / mailing
• E mailing

Evaluation de la prospection

• Tableau par client et indicateur

1. CA, nombre de visites, marges dégagée, nombre de commande, cout moyen d’une visite, nombre de client, montant moyen d’une commande
2. Ratios

1. Taux de prospection = nombre de prospects contactés / nombre total de contact
2. Efficacité de la prospection = nombre de prospects / nombre total de prospect contacté X100
3. Taux de transformation = nombre de nouveaux clients / nombre de prospect contacté X100
4. Cout d’acquisition d’un client = cout de prospection / nombre de clients X100

Le suivi commercial : se fait en relançant les clients, en envoyant des devis, des documents et en prenant des RDV commerciaux.

Le suivi doit permettre de tirer des leçons de cette opération pour améliorer la prochaine prospection

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