Dossier E52 Rapport de stage
Rapport de stage : Dossier E52 Rapport de stage. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar shanaly2008 • 28 Janvier 2018 • Rapport de stage • 1 629 Mots (7 Pages) • 1 091 Vues
BTS Commerce International à référentiel européen[pic 1][pic 2] |
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SOMMAIRE
- Contexte Commerciale
- - Contexte Commerciale de l’entreprise
- - Contexte de la mission menée
- Description générale du marché cible
2.1 - Données générales du pays
2.2 - Environnement des affaires
- Présentation de l’offre commerciale
- Contexte de l’approche commerciale
4.1 - Objectifs de l’approche
4.2 - Stratégie de négociation
4.3 - Prise de contact
- Méthode et outils d’aide à la vente
5.1 - Méthodes
5.2 - Outils d’aide à la vente
5.3 - Conclusion
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- Contexte Commerciale
- - Contexte Commerciale de l’entreprise :
Covert Clip est une TPE anglaise située à Londres. L’entreprise a été fondée en 2015 par Andrew TAYLOR, et possède actuellement 4 salariés. Elle fabrique des portefeuilles antivol milieu de gamme qui ciblent particulièrement les hommes d’affaires et les sportifs qui peuvent, grâce à ce portefeuille, dissimuler à l’intérieur de leur pantalon tout objet précieux (téléphone, argent, clés, passeport…) et cela dans n’importe quelle circonstance. La particularité de ces portefeuilles est le fait qu’ils aient la protection RFID, qui empêche la lecture frauduleuse des cartes de crédits, téléphones, etc...
Pour l’instant, elle ne vend ses produits qu’en B2C sur son site Internet : www.covertclip.com, mais elle est actuellement à la recherche de partenaires d’affaires. Elle recherche notamment des distributeurs au Royaume-Uni mais aussi aux Etats-Unis où elle a pour objectif de développer sa marque.
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- - Contexte de la mission menée
Covert Clip souhaite trouver un partenaire pour la distribution de ses produits au Royaume-Uni, mais surtout aux Etats-Unis afin de pouvoir augmenter sa notoriété mais aussi son chiffre d’affaires. Parmi les différentes tâches qui m’ont été attribuées, ma mission principale était la prospection d’un partenaire potentiel pour la distribution des produits de l’entreprise aux Etats-Unis, aussi bien en ligne qu’en boutique.
Pour cela, j’ai collecté toutes les informations nécessaires sur les prospects qui me semblaient être intéressants. Ensuite, après concertation avec mon responsable, j’ai donc eu pour mission de prospecter d’éventuels distributeurs afin d’entreprendre la commercialisation de nos produits aux Etats-Unis.
- Description générale du marché cible
2.1 - Données générales du pays [pic 9]
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2.2 - Environnement des affaires
Domaine | Choses à savoir | Choses à faire | Choses à éviter |
La préparation préalable | -Rigoureux, les Américains laissent peu de place à l’imprévu, sont moins « affectifs » que les Français et privilégient l’écrit à l’oral en affaires. -Les Américains recherchent en priorité un bon rapport qualité/prix, un plus technologique ou commercial, et un respect rigoureux des délais de livraison. -Aux Etats-Unis, l'argent est une priorité : le concept "le temps c'est de l'argent" est pris très au sérieux dans la culture des affaires. | -Il faut les convaincre que le produit ou le service proposé va leur apporter de la valeur ajoutée et qu’ils vont générer des revenus avec votre proposition. | -Les américains détestent les imprévus, donc il faut absolument éviter cela. |
L’entretien | -Un rendez-vous d’affaires doit impérativement être pris au préalable et confirmé par écrit. -Le premier contact est décisif pour la collaboration future -Les Américains sont directs en affaires, mais ils aiment rire et apprécient de parler avec des gens qui ont le sens de l'humour. -Les Américains sont direct dans leur façon de communiquer. Communiquer virtuellement (par e-mail, SMS, Skype, etc.) est très commun, et il y a très peu de protocole ou de formalité dans l'interaction. | -Etant donné que le temps, c'est de l'argent, aller directement à l'essentiel. Soyez clair et simple lorsque vous devez vous présenter ainsi que la société pour laquelle vous travaillez. Soyez sympa et décontracté. -Regarder l’interlocuteur directement dans les yeux, présenter une carte de visite avec toutes ses coordonnées, avoir un discours clair, concret et qui va droit au but, n’appeler son interlocuteur par son prénom que s’il en prend l’initiative, et enfin remercier l’hôte pour la qualité de son accueil et bannir toute allusion (ethnique, religieux, ou sexuel). | -Les Américains évitent les salutations qui impliquent une embrassade ou un contact physique proche, à moins que vous ne les connaissiez depuis longtemps -Eviter de les approcher de très près -Ne pas couper la parole de son interlocuteur, et ne pas paraître arrogant. |
La notion du temps | - Le temps est primordial pour les Américains. -Le rendez-vous de complaisance existe rarement et l’entreprise étrangère n’a que quelques minutes pour convaincre (d’où l’importance du « pitch » et de savoir présenter l’entreprise et sa valeur ajoutée en 10 minutes). | -La ponctualité et la gestion du temps sont essentielles pour les Américains, qu’il s’agisse d’une réunion d’affaires ou d’un événement social. Un rendez-vous d’affaires dépasse rarement une heure : être concis. | -Ne pas tourner autour du pot, ils détestent qu’on leur fasse perdre leur temps. |
Les produits et documentations | - Les Américains apprécient les documents informatifs et argumentés - La carte de crédit est peu utilisée pour des relations commerciales, de surcroît pour des transactions internationales. Elle ne résout pas le problème de la solvabilité du client américain. - Le virement électronique Swift (wired transfert) est très répandu mais n’offre pas plus de garanties que le chèque. - L’affacturage (factoring) est un service relativement onéreux mais qui garantit à 100 % contre l’insolvabilité. | -Mettre en avant les avantages concurrentiels | - Ne rien omettre lors de la description des produits, il faut mentionner chaque détail |
Apparence | -Lors du premier rendez-vous, vous ne vous tromperez pas si vous vous habillez de façon conservatrice. Ensuite, vous pourrez suivre l'exemple de vos interlocuteurs américains. Mais cela varie du domaine dans lequel vous travaillez. | - Porter une tenue professionnelle classique - Employer le titre de l’interlocuteur | - Eviter les familiarités ainsi que le tutoiement |
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