Rapport de stage Promocash

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Université Montpellier

Institut Universitaire de Technologie de Montpellier-Sète

Département Techniques de Commercialisation

Rapport de stage de 2ème année

Prospection commerciale et organisation des Journées Portes Ouvertes

Promocash Béziers[pic 4]

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Rapport de stage présenté par Alexandra DA SILVA

Sous la direction de : Mr BOURDIAUX et Mr LEBON

En vue de l’obtention du DUT Techniques de Commercialisation

Année universitaire 2016-2017

REMERCIEMENTS

Durant mon stage de deuxième année de DUT Techniques de commercialisation, réalisé au sein de l’entreprise Promocash basée à Béziers, j’ai rencontré différentes personnes qui ont participé au bon déroulement de celui-ci. C’est pourquoi, je tiens à remercier :

Monsieur Jean-François Lebon

Tuteur de stage et directeur de Promocash

Pour m’avoir offert l’opportunité d’effectuer mon stage dans son entreprise et pour m’avoir permis d’évoluer professionnellement ainsi que personnellement. Je le remercie également pour son accueil et son encadrement durant ces deux mois de stage.

Madame Aude Lebon

Responsable de l’accueil et du service livraison

Pour m’avoir enseigné l’importance d’une bonne gestion au sein d’une entreprise ainsi que pour m’avoir fait confiance et confié des tâches à responsabilités.

Madame Marie-Line Piger et Gisèle Samper

Commerciales chez Promocash

Pour m’avoir transmis l’ensemble des informations nécessaires afin de comprendre le fonctionnement de Promocash et pour m’avoir formée au métier de commerciale.

Monsieur Philippe Bourdiaux

Tuteur de stage – Professeur au sein du DUT Techniques de commercialisation de l’IUT de Montpellier-Sète

Pour sa disponibilité, son aide et son accompagnement pendant toute la durée du stage.

L’ensemble de l’équipe pédagogique du DUT Techniques de commercialisation

Qui m’a accompagnée durant mes deux années à l’IUT et m’a permis d’acquérir les connaissances nécessaires afin de bien appréhender ce stage.

SOMMAIRE

INTRODUCTION        6

Partie 1 : Comprendre l’entreprise et son environnement        7

I.        Présentation générale de l’entreprise et de son organisation        7

1.1.1.        Historique        7

1.1.2.        Fonctionnement        7

1.1.3.        Quelques chiffres        10

II.        Etude de l’entreprise et de son environnement        12

1.2.1.        Analyse externe        12

1.2.2.        Analyse interne        14

Partie 2 : Les actions mises en place pour mieux appréhender la période estivale        17

I.        Prospection téléphonique : opération 1 jour = 1 prix Coca        17

2.1.1.        Stratégie adoptée        17

2.1.2.        Argumentaire phoning        18

2.1.3.        Cœur de mission : prospection téléphonique        19

II.        Prospection terrain        20

2.2.1.        Choix des prospects        20

2.2.2.        Organisation préalable        20

2.2.3.        Déroulement des entretiens        21

III.        Organisation des portes ouvertes        22

2.3.1.        Réunion préalable à l’organisation        22

2.3.2.        Mission effectuée et mise en place des journées portes ouvertes        23

2.3.3.        Déroulement des Journées Portes Ouvertes        24

Partie 3 : L’analyse des retombées de ces actions        26

I.        Prospection téléphonique et prospection terrain        26

3.1.1.        Retours suite à la prospection téléphonique        26

3.1.2.        Retours suite à la prospection terrain        27

II.        Journées Portes Ouvertes        28

3.2.1.        Les retombées des Journées Portes Ouvertes        28

3.2.2.        Les objectifs pour les années à venir        29

III.        Conseils et recommandations        29

3.3.1.        Conseils pour réaliser ces missions        29

3.3.2.        Recommandations pour l’entreprise        30

Conclusion        32

SOMMAIRE DES ANNEXES        33

SITOGRAPHIE        47

INTRODUCTION

Les enseignes de Cash and Carry proposent des produits alimentaires et non-alimentaires à des prix de gros ainsi que des services adaptés aux commerçants de la restauration dans le but de faciliter et soutenir l’activité des restaurateurs et des commerces alimentaires de proximité. L’offre proposée par ce type d’enseignes regroupe des produits de grandes marques ainsi que des produits de marques propres, des produits frais ainsi que des produits plus spécifiques aux métiers de la restauration (emballages, vaisselle…) et également des produits destinés à la revente pour les épiciers.

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