Les outils de contrôle de l'activité opérationnelle en organisation au sein du secteur commercial

1. KPI commercial quantitatif :

1. Taux de marge : Indicateur désignant le pourcentage de gain réalisé, nous analyserons systématiquement le taux de marge unitaire annuel et par gamme de produits

2. Evolution du CA : Comparer régulièrement ses performances financières réelles avec celles prévues initialement, pour adapter sa stratégie au fur et à mesure et maîtriser ses coûts. Définition et mise en évidence de la saisonnalité de l’activité

3. Réalisation des objectifs : Taux de réalisation des objectifs et comparaison à N-(x).

4. Taux de transformation (par canal de distribution) : Analyse du nombre de visite avant achat, analyse via Google Analytics et retour des rencontres physiques

5. Panier moyen : Valeur moyenne des achats et quantités moyennes effectués par tous les clients d’une année.

6. Cout par acquisition : Analyse des retours sur investissement des coûts de captation des prospects devenant client. Coûts de captation/Valeur totale des commandes.

Mise en évidence de coût de captation unitaire.

7. Evaluation de la fidélisation et taux d’attrition :

Fidélisation : (Nombre de clients restant/Période en jours) * 100

Ce taux permet de mesurer l’efficacité du programme de fidélité cette indicateur. Il est important de souligner le coût d’acquisition d’un client en comparaison avec le coût de fidélisation largement inférieur.

Attrition : (Nombre de clients actifs et perdus sur une année en jours) * 100

2. KPI commercial qualitatif :

1. Sondage : Sourcing du prospect devenu client, satisfaction client sur l’entreprise : (le produit, la logistique, suivi client…), taux de fidélisation énoncé, prescription spontanée ou assistée des clients vers leur entourage.

2. Taux d’abandon : Recherche de la raison des abandons d’achat par les prospects ou les clients ayant suscité de l’intérêt pour un ou plusieurs produits.

Identifier le moment de l’abandon.

3. Client type : Evolution clés des changements de caractéristique et de comportement du client type de l’entreprise. En comparant des chiffres clés nous pourrons prendre et poser des réorientations sur l’offre commercial et les produits proposés. Exemple : Simplification du processus d’achat, modification de l’assortiment global, extension de l’offre, diversification et l’offre…

3. KPI financier :

1. Tréso net dispo : La trésorerie, c’est la clé de voûte de votre solvabilité. C’est le volume d’argent nécessaire pour combler le décalage entre les sorties et les entrées d’argent

2. FRNG : Le fond de roulement net global permet d’évaluer la capacité de l'entreprise à couvrir ses dépenses opérationnelles. Celui-ci permet ainsi de financer les investissements nécessaires à l'activité sur plusieurs années.

3. BFR : Le besoin en fonds de roulement est la mesure des ressources financières qu'une entreprise doit mettre en œuvre

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